I 5 gesti “rivelazione” più curiosi a cui porre attenzione
Noi italiani, si sa, siamo gesticolatori seriali. Muoviamo le mani a suon di parole e utilizziamo i gesti per dare letteralmente corpo e forma ai nostri concetti mentali. E i venditori sono una categoria tutt’altro che immune da questa abitudine, ma spesso poco incline ad osservare il proprio cliente in questa pratica.
I movimenti possono rivelare molto di quello che pensa davvero il cliente: approvazione totale, bugie, disagio, incredulità, disinteresse, timidezza. Spesso mi è capitato di andare in affiancamento e “staccare” l’udito per osservare la comunicazione “di mani” tra venditore e cliente.
Ecco i cinque gesti più curiosi che ho osservato e la loro (divertente) interpretazione per il consulente commerciale evoluto.
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MANI DIETRO LA SCHIENA:
Siamo ancora in una fase di presentazione o intratteniamo il nostro cliente in piedi, e lui mette le mani dietro la schiena? Al contrario di quanto si pensa, questo gesto non nasconde pensieri oscuri o sospetto. Il nostro cliente sta mostrando schiettezza e quello che ci dice con questa postura è la conferma che si sente a suo agio con noi e non minacciato.
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MANI IN FALLO:
Posizione detta adamitica, tipica del calciatore in barriera su calcio di punizione, e frequente tra i maschietti (mai visto una donna assumere questa posizione!). Il gesto, sicuramente involontario, di coprire la zona della fertilità, rivela imbarazzo e disagio, e può segnalare anche una sensazione di inadeguatezza da parte dell’interlocutore. Non è che stiamo facendo sfoggio di paroloni per renderci autorevoli e stiamo mettendo in difficoltà il cliente?
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MANI CHE COPRONO LA BOCCA:
Pensate alle due dita della mano che coprono la bocca. Se il vostro cliente assume questa posizione non vi sta dicendo tutto! Sta nascondendo qualcosa che non ha nessuna intenzione di palesarvi! Anche le dita in bocca sono segnale di una bugia celata, ma in questo caso il cliente percepisce che siete vicini a capirlo e scarica la tensione in questo modo.
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MANI IN TASCA:
Quante volte succede anche a voi, di non sapere dove mettere le mani? E sapete perché? Proprio perché le mani sono difficili da controllare e rivelano i nostri indugi! Le tasche diventano quindi il nascondiglio perfetto. O il nostro cliente è semplicemente timido, oppure vuole sfuggire ad un senso di colpa o di vergogna per qualcosa che ha detto o fatto nei nostri confronti.
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MANI NASO/COLLO:
Sfiorare il naso con un gesto veloce e frettoloso e toccarsi il collo indicano il timore di essere scoperti per una menzogna. Sono due zone estremamente sensibili all’attacco, toccarle è un gesto di difesa nelle situazioni difficili.
Oggi, cari colleghi venditori, proviamo a fare attenzione cosa dicono le mani dei nostri clienti! Potremmo avere sorprese inattese!
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