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La negoziazione alla luce del marketing relazionale Come sostiene Jeffrey Gitomer (autore americano, oratore professionista e formatore aziendale, che scrive e tiene conferenze a livello...

È tempo di riconoscere il successo, non solo economico. “Datemi una leva e solleverò il mondo”. Questa, secondo la tradizione, è la frase che avrebbe detto Archimede da Siracusa quando ha scoperto...

Dall'analisi, alla segmentazione, all'azione Oggi si assiste ad una vera e propria trasformazione del ruolo di venditore: da piazzista a consulente commerciale, ossia da una vendita spot ad un...

Come costruire e far crescere una squadra valida e motivata Una forza vendita efficace, che sappia completare e seguire il processo di vendita, deve innanzitutto aver ben chiari, dove presenti e...

Il successo è un viaggio, non una meta.   "Immagina che ogni singola persona che incontri abbia un cartello attorno al collo che dice: fammi sentire importante. Tienine conto e non solo avrai...

La nuova visione del venditore in un nuovo contesto di mercato Oggi il profilo del venditore sta profondamente cambiando. Il venditore è ormai una figura articolata, un professionista in grado di...

“Cercasi ragazzo/a appena laureato, con qualche anno d’esperienza”. Questo è un classico esempio di richiesta di requisiti per una candidatura ad un posto di lavoro. Ma come può un giovane...

La rivincita dei micro influencer! Amati, adorati, odiati... elevati a livello di vere e proprie celebrities, osannati come trendsetter e coperti d’oro per un semplice selfie su Instagram; se non...

La vendita, secondo noi, inizia dopo che si è portato a casa l’ordine, perché non sono i clienti il vero valore di un’azienda, ma i clienti fedeli. Ed è ciò che accade dopo che conferma al...

La chiusura è la fase finale della negoziazione, non del processo di vendita e, per avere successo, ha bisogno di due fattori decisivi: che le fasi precedenti siano state costruite correttamente e...

Il cliente fa obiezioni? Ecco come agire! Per capire come superare le obiezioni bisogna anche saper comprendere le ragioni per cui nascono e, prima di tutto, se siamo stati noi a farle nascere....

Avere informazioni sul business del cliente è fondamentale sia per poter individuare i bisogni, che per raggiungere uno stato di parità col nostro interlocutore. La ricerca delle informazioni...

La regola più delicata della vendita sta sicuramente nell’approccio in quanto ci troviamo di fronte un cliente nella maggior parte dei casi sospettoso, che sta decidendo se è il caso oppure no di...

Che cosa succede quando un'azienda non ha saputo adeguare il proprio approccio al mercato in mondo coerente con i suoi cambiamenti? Ancora oggi molti venditori e distributori sono profondamente...

Qual è la differenza fra un venditore piazzista ed un moderno consulente commerciale? La preparazione! Il primo piazza il prodotto, riempie scaffali, riassortisce, mentre il secondo individua...

La programmazione: come gestire l'agenda in modo efficace Se il nostro lavoro ci porta a fare più visite nell’anno, dobbiamo costruire l’agenda dopo aver eseguito un’attenta analisi qualitativa del...

La vendita è un’arte, dicono. Lo è anche il cosiddetto “social selling”, la vendita tramite i social network. In cosa consiste? Oggi la relazione con i clienti, grazie o per colpa dei social media,...

I 5 gesti “rivelazione” più curiosi a cui porre attenzione Noi italiani, si sa, siamo gesticolatori seriali. Muoviamo le mani a suon di parole e utilizziamo i gesti per dare letteralmente corpo e...

Vendere meglio, si può! Non se ne può più di vedere imprenditori diventare aggressivi in fase di vendita, sminuendo il valore del prodotto e dell’offerta dei loro fornitori, cadendo in ricatti di...

Metodo o improvvisazione? Che cosa premia nel processo di vendita? Ad oggi, assodato che il mercato è profondamente cambiato, le aziende non possono più concentrarsi esclusivamente sul cosa offrire...

Come essere un venditore efficace? Non esiste il manuale del perfetto venditore, ma ci sono alcuni punti che possono fare la differenza. Sicuramente è importante fare attenzione ad alcuni errori da...

Proseguiamo la nostra indagine sul processo di vendita e oggi parliamo di Pianificazione: quanto è importante preparare con attenzione l'incontro con il cliente e la successiva strategia di vendita?...

5 errori da non commettere quando si parla di vendita Ogni attività ha le sue bucce di banana, quegli errori all’apparenza magari anche piccoli ma che poi possono bloccare l’esito di tutto il...

Oggi il cliente è diventato consapevole, ha bisogno di fiducia e consulenza La classica frase “Stia tranquilla signora vedrà che questo prodotto le durerà tutta la vita” è diventata stantia e...

Social Selling Index: cos’è e come si usa? Mai sentito parlare di Social Selling Index? Eppure si tratta di una piattaforma utilissima e totalmente gratuita offerta da LikedIn (Ti sei perso il mio...

LinkedIn per i venditori: le 3 regole d’oro LinkedIn o, come viene definito in modo scherzoso, il “Facebook dei professionisti” è una risorsa inesauribile per il tuo business. Perché? Perché è un...

Il benessere dei dipendenti che passa anche dal non inviare email oltre l'orario di lavoro Nel maggio 2016 per la prima volta un governo europeo ha sollevato una questione legata al benessere dei...

La vendita “familiare”: differenziarsi sul mercato In Italia si stima che l’85% delle imprese siano ad impronta e gestione familiare (dati AIdaF 2015). Le aziende famigliari costituiscono un tessuto...

Nel mercato in continuo cambiamento che stiamo vivendo, per un venditore al passo con i tempi diventa di grande importanza comprendere e sforzarsi di mettere in pratica alcune sostanziali evoluzioni...

Vendita: il problema oggi non è vendere, ma vendere bene e soprattutto incassare bene, nei tempi e nei modi pattuiti Mi capita ancora, purtroppo, di incontrare imprenditori della rivendita che, dopo...

In un mercato nel quale il cliente è disposto a pagare per soluzioni su misura, gli imprenditori ed il rivenditore devono armarsi di un valido piano d’impresa per capire a chi, come e a che prezzo...

In tempi di crisi occorre “riattivare” la cultura dell’analisi e della conoscenza, perché solo da lì partono le soluzioni Negli ultimi anni mi è capitato spesso di essere avvicinato da imprenditori...

Suggerimenti indispensabili per far percepire al mercato gli elementi di qualità che danno valore alle proprie proposte Da più di vent'anni mi occupo di pianificazione strategica e marketing...

  Le migliori aziende sono quelle composte dalle persone migliori! “Se vuoi andare veloce corri da solo, se vuoi andare lontano cammina insieme…”   Siamo tutti bravi a fare dichiarazioni...

Lo showroom (tra le altre cose) deve supportare la trasmissione di un messaggio, di uno stile, di una differenza rispetto ad altri. E poi va utilizzato per “monitorare” il cliente. E' molto...

Lo showroom è uno strumento.
 Va reso più efficace e coerente. Il punto vendita è, e deve essere, un supporto che si utilizza per svolgere al meglio un’attività. Se questo concetto è condiviso ed è...

Oggi non si può più lavorare solo sull’allestimento dello spazio aspettando i clienti, bisogna costruire un progetto commerciale ad hoc. Ma come? Capita spesso di entrare in punti vendita e trovare...