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Selezionare venditori di talento

Selezionare venditori di talento

Tutti ricercano collaboratori performanti, ma come muoversi? Il talento è una disposizione innata a fare qualcosa, un potenziale energetico che deve trovare la giusta strada per esprimersi. Tutti...

La formazione, un percorso nel tempo

La formazione, un percorso nel tempo

La trasformazione è costante, il cambiamento necessario. Le aziende tutte, indistintamente e a prescindere dalle dimensioni o dai settori di riferimento, hanno un obiettivo: fare utili. Tuttavia non...

La vendita empatica

La vendita empatica

La vendita empatica scavalca la tecnica e guarda alla persona e non al cliente Lo stereotipo della vendita come lotta corpo a corpo con il cliente con in palio la firma di un contratto è cosa del...

L’evoluzione del processo di vendita

L’evoluzione del processo di vendita

La negoziazione alla luce del marketing relazionale Come sostiene Jeffrey Gitomer (autore americano, oratore professionista e formatore aziendale, che scrive e tiene conferenze a livello...

Incentivare la forza vendita

Incentivare la forza vendita

È tempo di riconoscere il successo, non solo economico. “Datemi una leva e solleverò il mondo”. Questa, secondo la tradizione, è la frase che avrebbe detto Archimede da Siracusa quando ha scoperto...

La pianificazione crea venditori sicuri

La pianificazione crea venditori sicuri

Dall'analisi, alla segmentazione, all'azione Oggi si assiste ad una vera e propria trasformazione del ruolo di venditore: da piazzista a consulente commerciale, ossia da una vendita spot ad un...

Una forza vendita efficace

Una forza vendita efficace

Come costruire e far crescere una squadra valida e motivata Una forza vendita efficace, che sappia completare e seguire il processo di vendita, deve innanzitutto aver ben chiari, dove presenti e...

Vendere relazioni

Vendere relazioni

Il successo è un viaggio, non una meta.   "Immagina che ogni singola persona che incontri abbia un cartello attorno al collo che dice: fammi sentire importante. Tienine conto e non solo avrai...

Allineare la forza vendita alla strategia

Allineare la forza vendita alla strategia

La nuova visione del venditore in un nuovo contesto di mercato Oggi il profilo del venditore sta profondamente cambiando. Il venditore è ormai una figura articolata, un professionista in grado di...

Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Se l’udito è un senso, una facoltà naturale, quella dell’ascolto è una abilità che si esercita e che germoglia sull’interesse reale che abbiamo per gli altri e per quello che dicono. Udire è un...

Il Conto Corrente Emozionale

Il Conto Corrente Emozionale

Stephen R. Covey, uno dei maggiori esperti mondiali di crescita personale e nel suo famosissimo e vendutissimo libro “Le 7 regole per avere successo”, ha reso famoso il conto corrente emozionale. Di...

Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Ogni consulente alla vendita deve sempre ricordare che ci sono alcuni fattori, oltre all’ascolto che possono pregiudicare una comunicazione efficace. Alcuni di questi sono interni ed altri esterni...

La capacità di intercettare il bisogno

La capacità di intercettare il bisogno

Oggi parliamo di: bisogno espresso e bisogno inespresso Certamente una delle fasi più delicate della vendita è quella in cui il consulente commerciale deve riuscire a far emergere il vero bisogno...

L’importanza di una relazione vera con il cliente

L’importanza di una relazione vera con il cliente

«Voglio stare con le persone ed essere me stessa»: ecco la convinzione dei miei 24 anni, quando ho scelto di fare l’agente di commercio, declinando gentilmente la proposta di assunzione a tempo...

La strategia del venditore: fare le domande giuste

La strategia del venditore: fare le domande giuste

Fare domande può farci cogliere due obiettivi importantissimi della comunicazione: mostrare interesse e capire. La domanda poi ha il grande vantaggio di sollecitare un feed back, un ritorno e può...

Velocizzare o semplificare il processo decisionale

Velocizzare o semplificare il processo decisionale

E' possibile facilitare il processo decisionale? Quali sono i famosi principi o, come li definisce Cialdini, scorciatoie che possono velocizzare o semplificare il processo decisionale? Vediamoli...

Il processo di vendita parte 9: il Post vendita

Il processo di vendita parte 9: il Post vendita

La vendita, secondo noi, inizia dopo che si è portato a casa l’ordine, perché non sono i clienti il vero valore di un’azienda, ma i clienti fedeli. Ed è ciò che accade dopo che conferma al...

Nuove abitudini d’acquisto

Nuove abitudini d’acquisto

GIOVANI, DONNE E CITTADINI DIGITALI: la chiave del marketing nell'economia digitale Dopo la presentazione al mercato del Marketing 3.0 ci sono stati molti cambiamenti, soprattutto in termini...

Il processo di Vendita parte 8: la chiusura

Il processo di Vendita parte 8: la chiusura

La chiusura è la fase finale della negoziazione, non del processo di vendita e, per avere successo, ha bisogno di due fattori decisivi: che le fasi precedenti siano state costruite correttamente e...

Il processo di Vendita parte 7: le obiezioni

Il processo di Vendita parte 7: le obiezioni

Il cliente fa obiezioni? Ecco come agire! Per capire come superare le obiezioni bisogna anche saper comprendere le ragioni per cui nascono e, prima di tutto, se siamo stati noi a farle nascere....

Il processo di Vendita parte 5: L’approccio

Il processo di Vendita parte 5: L’approccio

La regola più delicata della vendita sta sicuramente nell’approccio in quanto ci troviamo di fronte un cliente nella maggior parte dei casi sospettoso, che sta decidendo se è il caso oppure no di...

Il processo di Vendita parte 4: la preparazione

Il processo di Vendita parte 4: la preparazione

Qual è la differenza fra un venditore piazzista ed un moderno consulente commerciale? La preparazione! Il primo piazza il prodotto, riempie scaffali, riassortisce, mentre il secondo individua...

Il processo di Vendita parte 3: la programmazione

Il processo di Vendita parte 3: la programmazione

La programmazione: come gestire l'agenda in modo efficace Se il nostro lavoro ci porta a fare più visite nell’anno, dobbiamo costruire l’agenda dopo aver eseguito un’attenta analisi qualitativa del...

Social Selling: la vendita ai tempi dei social network

Social Selling: la vendita ai tempi dei social network

La vendita è un’arte, dicono. Lo è anche il cosiddetto “social selling”, la vendita tramite i social network. In cosa consiste? Oggi la relazione con i clienti, grazie o per colpa dei social media,...

Vendere? Un lavoro di mani! I 5 gesti “rivelazione”

Vendere? Un lavoro di mani! I 5 gesti “rivelazione”

I 5 gesti “rivelazione” più curiosi a cui porre attenzione Noi italiani, si sa, siamo gesticolatori seriali. Muoviamo le mani a suon di parole e utilizziamo i gesti per dare letteralmente corpo e...

Il processo di Vendita parte 1

Il processo di Vendita parte 1

Metodo o improvvisazione? Che cosa premia nel processo di vendita? Ad oggi, assodato che il mercato è profondamente cambiato, le aziende non possono più concentrarsi esclusivamente sul cosa offrire...

Come essere un venditore efficace? 5 regole d’oro

Come essere un venditore efficace? 5 regole d’oro

Come essere un venditore efficace? Non esiste il manuale del perfetto venditore, ma ci sono alcuni punti che possono fare la differenza. Sicuramente è importante fare attenzione ad alcuni errori da...

Il processo di Vendita parte 2: la Pianificazione

Il processo di Vendita parte 2: la Pianificazione

Proseguiamo la nostra indagine sul processo di vendita e oggi parliamo di Pianificazione: quanto è importante preparare con attenzione l'incontro con il cliente e la successiva strategia di vendita?...

I 5 errori che compromettono la vendita

I 5 errori che compromettono la vendita

5 errori da non commettere quando si parla di vendita Ogni attività ha le sue bucce di banana, quegli errori all’apparenza magari anche piccoli ma che poi possono bloccare l’esito di tutto il...

Oggi il cliente non si fida più: che fare?

Oggi il cliente non si fida più: che fare?

Oggi il cliente è diventato consapevole, ha bisogno di fiducia e consulenza La classica frase “Stia tranquilla signora vedrà che questo prodotto le durerà tutta la vita” è diventata stantia e...

Cambio settore: un racconto dal campo

Cambio settore: un racconto dal campo

Venditore di lungo corso, settore nuovo: un racconto dal campo Intro: Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La domanda di...

Social Selling Index

Social Selling Index

Social Selling Index: cos’è e come si usa? Mai sentito parlare di Social Selling Index? Eppure si tratta di una piattaforma utilissima e totalmente gratuita offerta da LikedIn (Ti sei perso il mio...

Cambio settore: punti di forza e punti di debolezza

Cambio settore: punti di forza e punti di debolezza

Cambio settore: quali sono i punti di forza e punti di debolezza di un venditore esperto?   Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a...

Formazione Venditori: l’Affiancamento

Formazione Venditori: l’Affiancamento

I due errori più comuni e i due suggerimenti per un affiancamento efficace La vita di un commerciale è costellata da formazioni e percorsi di crescita, dai corsi di tecniche di vendita a quelli di...

Cambio settore: lo scenario

Cambio settore: lo scenario

Cambio settore: venditore di lungo corso, settore nuovo... funziona?   Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La...

Disconnessione dal lavoro e benessere dei dipendenti

Disconnessione dal lavoro e benessere dei dipendenti

Il benessere dei dipendenti che passa anche dal non inviare email oltre l'orario di lavoro Nel maggio 2016 per la prima volta un governo europeo ha sollevato una questione legata al benessere dei...

La Formazione nell’era del Marketing 3.0

La Formazione nell’era del Marketing 3.0

Il Marketing 3.0 diventa collaborativo, culturale e spirituale Solo Kotler poteva disegnare una nuova frontiera di quel Marketing di cui fu padre cambiando la visione del mercato e segnando le...

Vendita e benessere Il piacere dell’acquisto

Vendita e benessere Il piacere dell’acquisto

Il benessere e mondo della vendite? Il piacere dell’acquisto Oggi il benessere non è più una tendenza, ma un vero e proprio modo di affrontare la vita e le proprie decisioni. È un qualcosa di...

Il legame tra azienda e venditore

Il legame tra azienda e venditore

Il venditore e i nodi di una relazione di vendita interdipendente Quante volte un venditore si chiede nella propria carriera se l’azienda che ha scelto di rappresentare sia quella giusta per...

Donne e vendita: punti di forza e di debolezza

Donne e vendita: punti di forza e di debolezza

Donne e vendita: per una venditrice quali sono le carte migliori e quali i punti da rafforzare?     Questa nuova rubrica del blog di Laboratorio Commerciale è dedicata a Società e Vendita....

Donne e vendita: punti di vista e scenari

Donne e vendita: punti di vista e scenari

Donne e vendita: opinioni dal campo e scenari possibili Intro: Questa nuova rubrica del blog di Laboratorio Commerciale è dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci...

La vendita “familiare”

La vendita “familiare”

La vendita “familiare”: differenziarsi sul mercato In Italia si stima che l’85% delle imprese siano ad impronta e gestione familiare (dati AIdaF 2015). Le aziende famigliari costituiscono un tessuto...

Donne e vendita: lo scenario

Donne e vendita: lo scenario

Donne e vendita: nel mondo della vendita in Italia c’è correlazione tra essere donna e vendere? Con questo tema inauguriamo una nuova rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società...

Donne e vendita: minacce e opportunità

Donne e vendita: minacce e opportunità

Donne e vendita: quali opportunità può cogliere una venditrice e da quali minacce deve guardarsi?   Intro: Questa nuova rubrica del blog di Laboratorio Commerciale è dedicata a Società e...

Una vendita che non incassa si chiama regalo

Una vendita che non incassa si chiama regalo

Vendita: il problema oggi non è vendere, ma vendere bene e soprattutto incassare bene, nei tempi e nei modi pattuiti Mi capita ancora, purtroppo, di incontrare imprenditori della rivendita che, dopo...

Stop al Nasometro!

Stop al Nasometro!

Fa davvero pensare quando si vedono delle azioni o degli strumenti dietro ai quali non c’è nessun pensiero, nessuna strategia. E' davvero surreale quando succede che, per carenza di analisi,...

Quale è il futuro del rivenditore?

Quale è il futuro del rivenditore?

In un mercato nel quale il cliente è disposto a pagare per soluzioni su misura, gli imprenditori ed il rivenditore devono armarsi di un valido piano d’impresa per capire a chi, come e a che prezzo...

La sopravvivenza? Sapersi distinguere

La sopravvivenza? Sapersi distinguere

In tempi di crisi occorre “riattivare” la cultura dell’analisi e della conoscenza, perché solo da lì partono le soluzioni Negli ultimi anni mi è capitato spesso di essere avvicinato da imprenditori...

Perché un cliente dovrebbe scegliere noi?

Perché un cliente dovrebbe scegliere noi?

Suggerimenti indispensabili per far percepire al mercato gli elementi di qualità che danno valore alle proprie proposte Da più di vent'anni mi occupo di pianificazione strategica e marketing...

Il valore del personale

Il valore del personale

  Le migliori aziende sono quelle composte dalle persone migliori! “Se vuoi andare veloce corri da solo, se vuoi andare lontano cammina insieme…”   Siamo tutti bravi a fare dichiarazioni...

Concentriamoci sul punto vendita

Concentriamoci sul punto vendita

Lo showroom è uno strumento.
 Va reso più efficace e coerente. Il punto vendita è, e deve essere, un supporto che si utilizza per svolgere al meglio un’attività. Se questo concetto è condiviso ed è...

Da vendita di attesa a vendita di ricerca: come?

Da vendita di attesa a vendita di ricerca: come?

Oggi non si può più lavorare solo sull’allestimento dello spazio aspettando i clienti, bisogna costruire un progetto commerciale ad hoc. Ma come? Capita spesso di entrare in punti vendita e trovare...

L’analisi della forza vendita

L’analisi della forza vendita

    Siete davvero sicuri che la vostra forza vendita condivide il vostro sogno? Potete sostenere con certezze che ogni singolo agente è allineato alla visione aziendale? Difficile dirlo, ecco perché...

Il Budget

Il Budget

    Spesso i budget aziendali nascono sulla base di numeri del tutto casuali, non ragionati, ma solo sognati! Un obiettivo di fatturato, invece, deve essere pensato in ogni suo dettaglio,...

Laboratorio Commerciale – Cosa facciamo

Laboratorio Commerciale – Cosa facciamo

La vostra rete vendita è in grado di far emergere il valore della vostra azienda e i veri problemi dei clienti? Ci sono momenti in cui il cambiamento da scelta, diventa necessità! Se il cliente non...