Come costruire e far crescere una squadra valida e motivata
Una forza vendita efficace, che sappia completare e seguire il processo di vendita, deve innanzitutto aver ben chiari, dove presenti e identificati, gli obiettivi di posizionamento e l’identità che l’azienda vuole raggiungere nel breve e medio periodo. Spesso si affida ai “commerciali” questa responsabilità, ma il risultato non è mai in linea con le aspettative e, anzi, il rischio è di avere una squadra senza direzione univoca, con alto turnover.
Una volta chiariti il posizionamento e l’identità dell’azienda alla rete vendita, l’attenzione deve essere rivolta alla comprensione del livello di competenze tecniche/commerciali dei venditori e alla loro motivazione. In primis risulta utile osservare la piramide organizzativa dall’alto e capire se alla voce direzione vendite o area manager (in base alla dimensione dell’azienda) è presente una persona capace, adeguata al mercato e alle sue evoluzioni. Spesso questo ruolo è rivestito dal best performer in campo vendite presente in azienda, con la convinzione che che si possano creare dei “venditori cloni”. Attenzione, perché non sempre chi sa vendere ed ottenere risultati è allo stesso tempo un bravo gestore. La competenza che questa figura deve possedere è quella del “saper far fare” non solo quella del “saper fare”: deve essere disponibile a crescere nell’attitudine della leadership; deve essere un motivatore attento, paziente, presente e costante; deve formarsi per essere a sua volta un ottimo formatore. Se si possiede la certezza di aver scelto il giusto “condottiero”, sarà prioritario definire insieme a lui quali debbano essere le competenze e le motivazioni necessarie per rappresentare l’azienda sul mercato con il giusto valore.
Come nella gestione di un cliente, il processo di gestione dei “clienti interni”, in questo caso i venditori, deve partire da un’attenta analisi delle risorse a disposizione. Non tutti i consulenti commerciali possono essere gestiti allo stesso modo, non tutti hanno le stesse competenze ma soprattutto non tutti hanno le stesse motivazioni. Quest’analisi deve portare ad una segmentazione della forza vendita attuale e ad una chiarezza su quali debbano essere i nuovi profili eventuali da cercare sul mercato per completare una squadra di vendita efficace.
In base al segmento di appartenenza, potranno essere create delle azioni gestionali mirate, volte alla crescita delle varie figure. Potremmo scoprire di avere dei professionisti altamente motivati ma con basse competenze, con i quali sarà opportuno pianificare un percorso formativo tecnico/commerciale; altri, al contrario, potrebbero avere elevate competenze ma bassa motivazione: persone che tendono a sedersi in quanto confinati, a volte per scelta personale, all’interno della propria zona di comfort. Con queste figure andrà programmato un affiancamento costante per aiutarli a vedere l’importanza dell’evoluzione del proprio ruolo e supportarli nel processo di cambiamento personale passo dopo passo. Potremmo poi avere anche dei consulenti commerciali con forte motivazione e elevata competenza, con i quali sarà molto utile iniziare un processo di delega importante, per tenere alta la curva della loro motivazione e non rischiare che cerchino altrove nuove sfide (essendo, queste figure, molto ambiziose). Infine, potremmo rilevare nella squadra di vendita persone con poche competenze e bassa motivazione. Con quest’ultime sarà urgente un confronto sul futuro per programmare azioni di recupero o, purtroppo, di allontanamento nel caso in cui le strade non si incrocino più. Grazie a questo processo di analisi sarà anche più facile costruire dei piani incentivanti qualitativi, e non solo quantitativi, mirati alla crescita dei vari professionisti gestiti.
Troppo spesso mi trovo a dialogare con forze vendite organizzate in base a motivazioni, competenze o risultati appartenenti al passato: ma se è cosi chiaro che il mercato ha subito una forte evoluzione negli ultimi anni, perché la forza vendita non deve subire alcuna modifica? Perché devono scendere in campo ancora giocatori che applicano un modulo obsoleto? Naturalmente non facciamo alcun riferimento alla questione anagrafica, ma alla mentalità che spesso non ha età. E naturalmente, come nella fase di analisi e segmentazione della “clientela esterna”, tutto il processo applicativo otterrà maggiori risultati se costantemente monitorato attraverso la programmazione di incontri individuali e di gruppo, così da verificare che la crescita del singolo e della squadra corrisponda alle aspettative delineate.
Avere oggi una forza vendita organizzata in modo efficace ci permette di avere delle “gambe” allineate con il pensiero aziendale che, oltre a crescere con il giusto ritmo, permetteranno all’azienda di svilupparsi in modo ponderato, senza subire strappi dovuti a delle performance individuali non allineate con l’obiettivo a medio e lungo periodo.
Ricordate sempre che:
“Se faccio le stesse cose che ho fatto fino ad oggi, al massimo arrivo dove sono già”
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