L’evoluzione del processo di vendita

18 Febbraio 2020

La negoziazione alla luce del marketing relazionale

Come sostiene Jeffrey Gitomer (autore americano, oratore professionista e formatore aziendale, che scrive e tiene conferenze a livello internazionale sulle vendite, sulla fidelizzazione dei clienti e sullo sviluppo personale), “alla gente non piace farsi vendere qualcosa, la gente ama comprare”. Dal mio punto di vista, non esiste frase più attuale e strettamente legata alla figura del consulente commerciale che ha il dovere di riuscire ad innescare ed esaltare questo stato d’animo nel cliente. Questa considerazione è intrinseca al processo di vendita che entra nel vivo attraverso la fase della negoziazione.

L’evoluzione del mercato, figlia di un periodo legato al forte consumismo e ad una attenzione a dei bisogni assolutamente sovradimensionati, ci impone oggi di adottare un rapporto commerciale con degli interlocutori evoluti, attenti ai particolari e fortemente sospettosi nei confronti della figura del venditore. Ecco perché, nella fase della negoziazione, è d’obbligo adottare un approccio di marketing relazionale, che richiede di spostare il focus dall’azione di transazione commerciale alla costruzione e gestione del rapporto con l’interlocutore.

Scopriamo insieme come fare:

  1. PREPARARSI. Conoscere in anticipo il proprio cliente può favorire la nascita di una relazione e un clima positivo. Documentarsi, raccogliere informazioni e arrivare preparati è alla base della relazione: solo così, il nostro interlocutore si sentirà importante e riconosciuto.
  2. CREARE UNA RELAZIONE EMPATICA. Attenzione, non significa regredire alla figura di venditore classica che pianifica le sue giornate attraverso il classico giro visita, intrattenendo rapporti confidenziali e generici, magari di fronte ad un caffè. Questo approccio appartiene, infatti, ad un’epoca passata; oggi bisogna mirare alla costruzione di una relazione empatica in cui venga riconosciuta la giusta professionalità, rappresentando per il cliente un’opportunità per migliorare le performance di business, soprattutto nel caso del cliente abituale.
  3. ADOTTARE UN ASCOLTO ATTIVO. Per far sì che il cliente possa capire che si trova di fronte ad un vero professionista, ad un consulente commerciale che cercherà di approfondire tutti i suoi bisogni con lo scopo di riuscire a trovare una soluzione personalizzata, è fondamentale avere la consapevolezza che chiunque stia affrontando un processo di acquisto attraversa delle fasi psicologiche che lo spingono a scegliere il fornitore più giusto dal suo punto di vista. Adottare un metodo di ascolto attivo aiuterà a carpire i bisogni espressi ed inespressi, portando il nostro interlocutore al centro senza risultare invadenti e aggressivi, passando dall’approccio autocelebrativo ad un approccio che pone il cliente e le sue necessità al centro favorendo la relazione.
  4. PROPORRE VALORE. Molte volte si è in possesso del prodotto/servizio leader sul mercato, quel prodotto/ servizio che il cliente sta cercando. Creare una proposta di valore, in base ai bisogni individuati, potrebbe portare l’interlocutore verso di noi, scoraggiandolo dall’intento di individuare soluzioni alternative. In questa fase è molto importante rispettare il processo psicologico d’acquisto del potenziale cliente. Quando l’interlocutore entra in contatto con il consulente commerciale, spesso inconsciamente viene assorbito da una serie di sensazioni che lo inducono ad avere atteggiamenti diversi. La creazione della relazione passerà da uno stato iniziale, che possiamo definire sospettoso, ad atteggiamento distaccato che, qualora rispettato, si tramuterà in accoglienza e propositività. Molte volte si vedono venditori, e non a caso uso questo termine, che presi dalla frenesia della chiusura, accelerano e non rispettano il processo psicologico d’acquisto dei propri clienti, sottovalutandone l’importanza. Quando la fase di chiusura viene anticipata, senza riconoscere che il cliente, per esempio, si trova ancora in uno stato freddo o ancora peggio sospettoso, l’inevitabile conseguenza sarà quella di una trattativa sul prezzo senza avere al centro del confronto il giusto valore.
Questo argomento ti interessa? Scopri i nostri corsi formativi destinati ai Venditori

la vendita di valore corso vendite venditori trento trentino alto adige ga group

 

TI POTREBBE INTERESSARE ANCHE…

Selezionare venditori di talento

Selezionare venditori di talento

Tutti ricercano collaboratori performanti, ma come muoversi? Il talento è una disposizione innata a fare qualcosa, un potenziale energetico che deve trovare la giusta strada per esprimersi. Tutti posseggono un personale talento, non tutti lo hanno identificato o...

La formazione, un percorso nel tempo

La formazione, un percorso nel tempo

La trasformazione è costante, il cambiamento necessario. Le aziende tutte, indistintamente e a prescindere dalle dimensioni o dai settori di riferimento, hanno un obiettivo: fare utili. Tuttavia non tutte, a questo proposito, individuano una strategia sana e...

La vendita empatica

La vendita empatica

La vendita empatica scavalca la tecnica e guarda alla persona e non al cliente Lo stereotipo della vendita come lotta corpo a corpo con il cliente con in palio la firma di un contratto è cosa del passato, anche se ancora oggi in alcuni modelli di vendita persiste, in...

Incentivare la forza vendita

Incentivare la forza vendita

È tempo di riconoscere il successo, non solo economico. “Datemi una leva e solleverò il mondo”. Questa, secondo la tradizione, è la frase che avrebbe detto Archimede da Siracusa quando ha scoperto il principio della leva. Nel nostro caso l’incentivo diventa una leva...

La pianificazione crea venditori sicuri

La pianificazione crea venditori sicuri

Dall'analisi, alla segmentazione, all'azione Oggi si assiste ad una vera e propria trasformazione del ruolo di venditore: da piazzista a consulente commerciale, ossia da una vendita spot ad un processo di vendita. La parola processo fa riferimento ad una successione...

Una forza vendita efficace

Una forza vendita efficace

Come costruire e far crescere una squadra valida e motivata Una forza vendita efficace, che sappia completare e seguire il processo di vendita, deve innanzitutto aver ben chiari, dove presenti e identificati, gli obiettivi di posizionamento e l’identità che l’azienda...

Vendere relazioni

Vendere relazioni

Il successo è un viaggio, non una meta.   "Immagina che ogni singola persona che incontri abbia un cartello attorno al collo che dice: fammi sentire importante. Tienine conto e non solo avrai successo nelle vendite, ma avrai successo nella vita"  Mary Kay Ash...

Allineare la forza vendita alla strategia

Allineare la forza vendita alla strategia

La nuova visione del venditore in un nuovo contesto di mercato Oggi il profilo del venditore sta profondamente cambiando. Il venditore è ormai una figura articolata, un professionista in grado di portare soluzioni, incisivo ed efficiente, non più un semplice...

Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Per essere un buon venditore devi saper ascoltare

Se l’udito è un senso, una facoltà naturale, quella dell’ascolto è una abilità che si esercita e che germoglia sull’interesse reale che abbiamo per gli altri e per quello che dicono. Udire è un atteggiamento passivo, ascoltare è un atteggiamento attivo che ci...

Il mondo della vendita è in crisi: abbiamo bisogno di cambiamento

Il mondo della vendita è in crisi: abbiamo bisogno di cambiamento

Cambiamento: rifiuto, shock, rabbia...e il conseguente mal di stomaco! Ecco che cosa significa per me cambiamento, o meglio, cosa significa fare un qualcosa che fino a poco tempo fa rifiutavo di fare, ma che oggi sono costretto a fare perché il mercato lo richiede....

Il Conto Corrente Emozionale

Il Conto Corrente Emozionale

Stephen R. Covey, uno dei maggiori esperti mondiali di crescita personale e nel suo famosissimo e vendutissimo libro “Le 7 regole per avere successo”, ha reso famoso il conto corrente emozionale. Di cosa si tratta? È un’immagine molto efficace di ciò che produce...

Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Consulente alla vendita e barriere della comunicazione

Ogni consulente alla vendita deve sempre ricordare che ci sono alcuni fattori, oltre all’ascolto che possono pregiudicare una comunicazione efficace. Alcuni di questi sono interni ed altri esterni ai soggetti che comunicano. Ad esempio, il linguaggio usato. Scopriamo...