Allineare la forza vendita alla strategia

07 Gennaio 2020

La nuova visione del venditore in un nuovo contesto di mercato

Oggi il profilo del venditore sta profondamente cambiando. Il venditore è ormai una figura articolata, un professionista in grado di portare soluzioni, incisivo ed efficiente, non più un semplice commerciante di prodotti. Una figura capace non solo di comprendere ma anche di anticipare e farsi portatore di tutti i valori distintivi dell’azienda in cui opera, proponendo nuove soluzioni tanto al cliente, quanto alla propria impresa.

Ecco perché l’aggiornamento continuo sulle novità di mercato, unito al perfezionamento delle tecniche di comunicazione e alle attitudini personali, fanno sì che le capacità di vendita si elevino ad una complessità che, sempre più spesso, non è alla portata tutti.

Il venditore moderno è un manager dell’intermediazione commerciale. Una figura dotata di caratteristiche personali come l’empatia, l’inclinazione a capire le persone e a gestire i rapporti interpersonali, l’attitudine ad analizzare le situazioni e al problem solving e la capacità di persuasione, che non deve più necessariamente passare da un atteggiamento push. Deve, inoltre, possedere competenze di tipo tecnico inerenti i prodotti commercializzati (caratteristiche tecniche, gamma, prezzi, ecc.) e le abilità oratorie per riuscire a coinvolgere il proprio interlocutore trasmettendo valore e adottando un comportamento adeguato alla situazione.

Le attuali necessità di interpretare il mercato e di anticipare le esigenze dei clienti cambiano il paradigma della relazione: l’approccio con il cliente è ormai di tipo relazionale, non più B2B e B2C ma H2H, ovvero Human to Humam. Perciò risulta tassativa l’acquisizione, da parte del venditore, di una mentalità di marketing, dal momento che non si possono vendere prodotti e servizi se questi non costituiscono per il cliente delle risposte a problemi specifici.

Conoscere i clienti e la strategia aziendale è ormai conditio si ne qua non. Ecco perché, metaforicamente parlando, il venditore diventa un ponte di collegamento tra l’impresa e il mondo esterno. Ovvero una figura capace di gestire relazioni complesse in un’ottica a medio/lungo termine, mettendo in atto significativi flussi di comunicazione con i clienti e con i potenziali clienti, e contribuendo in modo proattivo al processo strategico e di posizionamento dell’azienda.

Personalmente mi occupo di vendite da oltre vent’anni e, da sempre, il tema dell’evoluzione del ruolo del venditore è sulla bocca di tutti. Purtroppo però, ancora oggi, mi capita di incontrare realtà aziendali strutturate ed adeguate alle richieste del mercato, ma assolutamente arretrate da un punto di vista della rete commerciale. La forza vendita è spesso inadatta ad un approccio di tipo relazionale e stereotipata nel ruolo, ormai superato, di vendita passiva.

Ma come possiamo capire se la forza vendita è allineata alla strategia aziendale? Sicuramente il primo step obbligato è la valutazione di eventuali disallineamenti interni. Affidarsi ad occhi esterni ed esperti è la soluzione più facile e veloce per avere una valutazione oggettiva non solo dei venditori, ma anche dell’operato dell’azienda stessa. Ricordiamoci che l’analisi ci aiuterà a capire come i valori aziendali vengono trasmessi ai nostri clienti e potrebbe evidenziare problemi di identità, non direttamente imputabili all’operato della nostra sales force. Capiremo altresì quanti e quali sono i consulenti commerciali allineati alla nostra organizzazione strategica e quanti e quali rimangono invece focalizzati sulla mera vendita. Solo una volta conclusa la fase di analisi, possiamo pensare alla strutturazione di un metodo efficace, basato su un processo di vendita coerente e allineato con gli obiettivi aziendali, capace cioè di dare al mercato una risposta corale, univoca e inequivocabile.

Ricorda: “Se faccio le stesse cose che ho fatto fino ad oggi, al massimo arrivo dove sono già”.

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