Vendere relazioni

13 Gennaio 2020

Il successo è un viaggio, non una meta.

 

“Immagina che ogni singola persona che incontri abbia un cartello attorno al collo che dice:
fammi sentire importante. Tienine conto e non solo avrai successo nelle vendite,
ma avrai successo nella vita” 
Mary Kay Ash
Volevo fare il venditore!

Quando ho aperto la mia partita iva come agente di commercio nel ’96, il lavoro del venditore era un mestiere fortemente attrattivo, uno status symbol. Il successo dipendeva da te e, soprattutto, più eri bravo e più guadagnavi. Risultati, riuscita, riconoscimento, rispetto, stima, denari, libertà. Anche resilienza, pazienza, intelligenza emotiva, e poi esperienza, esperienza, esperienza, certo, ma il prodotto non era importante. Tu facevi la differenza. E poi la crisi, un mercato dove nessuno ha più voluto comprare prodotti, dove l’acquirente è spesso più esperto del venditore, dove chi vende è diventato un seccatore. Ma cosa è successo veramente?

 

Oggi non ci fidiamo più del venditore!

Una nota agenzia che si occupa di selezione degli agenti di commercio ha creato un Survey in cui ha chiesto a una cinquantina di giovani dai 18 ai 22 anni presenti nel suo database di indicare quanti dei loro contatti online e offline facessero il mestiere di agente di commercio a partita iva. Tra le migliaia di contatti complessivi che ragazzi di quell’età possono vantare anche solo sul profilo Facebook, la risposta è stata: 3. Cosa è successo, quindi, negli ultimi decenni? Che i giovani non si fidano più di fare un mestiere che percepiscono come non sicuro e rischioso? Che le partita iva sono troppo tassate? Che la vendita sia percepita solo più come un porta a porta? Che è un mestiere poco remunerativo e poco attraente che fa leva su inganni, trappole o mistificazioni?

È successo che non tutte le aziende si sono evolute come avrebbero dichiarato. Nell’era del tutto e subito, della raccolta stagionale e poi si vedrà, troppi direttori commerciali hanno spesso continuato a cercare giovani di bella presenza, confezionato prodotti di gradevole fattura e sperato che tanto bastasse. Giovani letteralmente buttati sulla strada a cui è mancata una cultura commerciale fatta di scuola, studio e affiancamento. Aziende che scrivono consulente su un biglietto da visita, al posto di venditore, sperando basti a fare la differenza. E invece di venditori non ne trovano. Chi sceglie di vendere è perché ha scalato in direzione contraria tutti i gradini professionali agognati e sopravvive in una situazione di parcheggio emotivo ed esistenziale? In realtà sul mercato è successo che oggi del venditore non ci fidiamo più.

 

Dalla vendita al processo di vendita

Sul mercato oggi nessuno più vuole comprare prodotti, si diceva. Eppure i prodotti hanno bisogno di essere acquistati, di farsi acquistare. L’ho detto qui due anni fa: sempre di più è il mercato che sceglie, non siamo più soli a prendere decisioni, il mercato non si fida più delle false promesse ed è pronto a smascherarci! Lo leggiamo ovunque, lo diciamo ovunque. Il funnel dell’inbound serve per creare relazioni via web con persone che non conosciamo e non vediamo. È lì che ci giochiamo strategie, vincoli e connessioni. E allora a che serve un venditore? A leggere dati. Analizzarli. Interpretarli. Un venditore – consulente commerciale, agente – deve imparare a vestire i panni del cliente, deve sentire le imperfezioni del cliente, captare i suoi bisogni, i sogni, le mancanze, imparare la sua lingua e poi riempire quella distanza che lo separa dalla risoluzione dei suoi problemi. Poi farsi scegliere. Poi farsi acquistare. Poi far acquistare i suoi prodotti o servizi. E quindi fatturare e continuare a rendere possibile il ciclo economico dell’incontro della domanda con l’offerta. Come? Partendo dalla relazione, prima, durante e dopo la fine della negoziazione.

 

La relazione prima della negoziazione

La negoziazione è un processo sofisticato in cui entrano in gioco molte variabili che devono essere previste, preparate, studiate. Dove non c’è più chi vince e chi perde. Dove win-win significa che non c’è danno o inganno, dove ognuno conquista ciò di cui ha bisogno: io di soddisfare un tuo bisogno, tu di sentirti più appagato; io di trovare una soluzione a un tuo problema, tu di avere meno pensieri; io e tu di essere all’interno di una cosa che si chiama connessione, avventura, esperienza, partecipazione, relazione. E perché ciò avvenga abbiamo bisogno di preparazione, cultura, competenze, metodo. Ciò che le aziende devono farsi carico di insegnare. Oggi è l’analisi che fa la differenza. La segmentazione, la profilazione. Allora sì che intraprendiamo un viaggio emozionante. Come in ogni relazione, la conoscenza e poi la seduzione, l’attrazione e un innamoramento che possa durare tutta la vita, continuando a generare stimoli, occasioni, situazioni da condividere e vivere insieme. Per questo sono le persone ad essere importanti.

 

La differenza la fanno le persone

Non siamo tutti venditori. Ma in molti possiamo mettere in campo talenti eccezionali, motori della ripartenza economica di un sistema Paese, del sistema Mercato, vita dell’intera filiera produttiva di prodotti, servizi, in una parola di futuro. E allora puntiamo sulla formazione che non sia mera informazione. E allora vendere significherà pensare, organizzare, studiare, comprendere, e poi emozionare.

Le persone possono ancora fare la differenza. Passiamo dalla vendita al processo di vendita, dalla commessa alla supernegoziazione! Senza paura di chiamarci venditori. Facciamo innamorare i nostri giovani e diamo loro l’occasione, l’opportunità di tornare ad essere i protagonisti di un mestiere che non è ancora morto, è solo cambiato.

 

Dalla vendita al processo di vendita

Il processo è un metodo. Metodo che non può prescindere da conoscenze di tecniche di marketing e delle  strategie di comunicazione aziendale interna, esterna, online e offline. Ciò che significa investire nell’acquisizione di dati economici, di mercato, di settore, di ruoli decisionali attraverso indagini, questionari e, sempre di più, con l’ausilio di strumenti tecnologici e poi nella capacità di analisi, condivisione e studio di quei dati per tradurli in azioni mirate verso i clienti, potenziali o attuali. Il processo richiede tempo, studio, allenamento. La mancanza di preparazione, analitica ed emotiva, è una delle cause principali del fallimento di una negoziazione, di una vendita, dell’opportunità di trasferire il valore della nostra azienda.

 

Voglio fare il venditore!

Se il consulente commerciale è quella persona che assiste i suoi clienti, che sa consigliare prima di vendere, è quel professionista esperto in strategie di vendita, come può un’impresa pensare di non investire su di lui prima di affidargli una fetta così importante del suo destino? Allora, forse, non è tutta colpa dei giovani. Spetta a noi direttori, imprenditori, manager ricostruire quella nuova frontiera emozionale che deve ripensare, istruire, il nuovo venditore. Lo stratega è un condottiero, era colui che sapeva guidare un esercito in battaglia. Senza armi, risorse, bussole, coordinate, allenamento al cambiamento, forza mentale, cultura, conoscenza, nessuno ha mai vinto una guerra. Lancio la sfida: costruiamo identità, differenziamoci, pianifichiamo obiettivi, percorso, destinazione e poi affidiamoci a un professionista capace di portare il nostro messaggio nel mondo. Formiamo i nostri ambasciatori e facciamo in modo che siano fieri del loro ruolo perché se lo meritano.

 

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