Come prima cosa è necessario dare alla rete vendita una struttura solida ed efficiente.
L’equivalente di due gambe robuste, capaci di sostenere gli obiettivi aziendali.
Lo si fa compilando le job description delle figure da integrare in azienda, analizzando il portafogli agenti e dividendo il territorio per aree successivamente assegnate secondo le competenze delle persone.
Per ognuna di queste, si definiscono poi gli obiettivi e i rispettivi incentivi.
Prevedendo l’introduzione di nuovi agenti nel tempo, si costruiscono gli on-boarding formativi a loro dedicati, affinché si possano inserire coerentemente all’interno del nuovo contesto creato.

Individuate le persone, i loro ruoli e i loro obiettivi, è necessario lavorare sulle figure che si occuperanno della loro gestione.
Una rete vendita ha bisogno soprattutto di due elementi: una costante motivazione e un altrettanto assiduo sviluppo delle proprie competenze.

In questa fase aiutiamo il direttore commerciale ad elaborare un vero e proprio metodo di gestione, ossia  ad organizzare la formazione, individuare e valorizzare le abilità del singolo, affinare il proprio metodo di affiancamento e la gestione delle riunioni commerciali.

Definita la struttura organizzativa e trasferite le competenze necessarie alle persone chiave, nella terza fase si procede con la definizione di un metodo di vendita comune da condividere con tutti i venditori.

Lo si fa integrando una collaborazione attiva con il reparto marketing, grazie alla quale si può accedere all’efficacia di un moderno metodo di vendita circolare; il metodo che, durante la fase di affiancamento, aiutiamo le aziende a fare proprio.

Abbandonando l’immagine del venditore aggressivo, ormai inadeguato al mercato contemporaneo, il metodo di vendita circolare fa proprio l’insegnamento proveniente dal mondo digitale.
Collaborando con il reparto marketing per il raggiungimento del risultato, si divide in cinque fasi:

Attrarre
È la fase in cui, attraverso la costruzione di un profilo professionale online, il venditore si presenta al mercato come esperto competente; dimostra, attraverso la partecipazione attiva ai luoghi digitali dove l’interesse per il suo prodotto o servizio è più forte, di essere la persona giusta alla quale chiedere per essere guidati nell’acquisto.

Analisi
Alla raccolta dei dati dei nuovi contatti e dei possibili clienti, segue una segmentazione utile ad identificare per ognuno di loro il grado di ingaggio, così da dividere chi ha bisogno di tempo da chi è già pronto per ricevere un’offerta.

Strategia
È il momento in cui si programma l’agenda del venditore affinché riesca a raggiungere gli obiettivi stabiliti, sempre tenendo presenti la sue capacità e le sue risorse. Più la destinazione di ognuno sarà resa chiara e precisa, più la fase di programmazione risulterà facile ed efficace.

Applicazione
Dalla teoria alla pratica, è la fase in cui si scarica a terra il lavoro precedentemente svolto, tirando le somme sul proprio operato. Se tutto ha funzionato correttamente, il venditore dovrebbe trovarsi di fronte un cliente poco o per nulla sospettoso, già bene informato e disposto al dialogo.
 Da questo punto in avanti, il venditore dovrà scaldare il cliente rispettandone le fasi d’acquisto.
Dovrà perciò applicare tutte le strategie e le metodologie legate alle fasi della vendita, dalla preparazione all’approccio sino alla gestione delle obiezioni.
Il vantaggio, rispetto a quanto era stato abituato a fare, è che ora la partita della vendita dovrebbe riuscire ad essere giocato su un terreno a lui più favorevole.
Maggiori dovrebbero essere le informazioni che possiede sul cliente, così come (almeno in parte) quelle che il cliente ha già ricevuto sul servizio o prodotto dell’azienda.
Alla fine di questa fase cruciale, tutte le informazioni raccolte dal consulente commerciale dovranno essere raccolte e inserite all’interno di una scheda di profilazione del cliente.
Questa sarà poi consegnata tra le mani del reparto marketing, il quale si preoccuperà di mantenere calda la relazione.

Controllo
È sempre importante monitorare i propri risultati, correggendo la traiettoria ad ogni piccola sbandata. La raccolta continua dei dati, condivisi sempre e costantemente con il reparto marketing, è il cerchio che si chiude rinnovando il ciclo di vendita.
Dai dati raccolti potranno infatti seguire nuove forme di attrazione, pianificazione e strategia, alimentando un processo in cui ogni fase è necessaria per la piena realizzazione di quella successiva.

“Le azioni non sono prese dalle organizzazioni, ma da individui che agiscono come membri dell’organizzazione“

– Herbert A. Simon

La filosofia di Laboratorio Commerciale nasce dalla consapevolezza che le organizzazioni sono organismi viventi complessi, composti da esseri umani che hanno una loro unicità fatta di pregi, difetti, ansie e paure. Persone che possono essere influenzate da tutto quello che succede sia all’interno che all’esterno del contesto in cui operano.

Ci piace immaginare la personalità ordinaria di un essere umano come un insetto imprigionato nella tela di un ragno: per potersi liberare deve trovare la strada per disidentificarsi dalle sue paure, equipaggiandosi adeguatamente.

In altre parole, per performare bene un venditore deve acquisire le competenze necessarie per ridurre gli ostacoli, amplificando nello stesso tempo le qualità utili alla rigenerazione del proprio assetto emotivo (spesso messo in discussione dalle varie fasi del ciclo di vendita).

Senza la consapevolezza di questi processi, la vita del venditore diventa un film drammatico, nel quale maschere e dinamiche mentali ripetono sempre lo stesso copione, minando la percezione di auto realizzazione e l’ottenimento dei risultati.

A proposito della percezione dell’auto realizzazione, è stato evidenziato dagli studi di psicologia positiva che questa dipende, assieme al proprio livello di autostima, dalla possibilità di esercitare il proprio Potenziale Umano nella quotidianità di tutti i giorni.

Alla luce di quanto sopra, possiamo definire che tanto più ricco è l’individuo, tanto più ricca sarà l’organizzazione che lo ospita.

Ma di quali ricchezze stiamo parlando?
Fino a qualche anno fa ci si concentrava principalmente sulle competenze tecniche di una risorsa, le cosiddette “Hard Skills”.
Fortunatamente, da qualche anno a questa parte l’attenzione si è spostata su una dimensione più sottile, ma più determinante: quella delle competenze umane, comunemente dette “Soft Skills”.
Si tratta di competenze trasversali utili non solo all’interno del contesto lavorativo, ma anche nei contesti di vita più comuni, come quello sociale, famigliare, sportivo e via discorrendo.

Tutte le competenze umane però, in quanto fondamentali, vanno allenate, ed è proprio per questo che in Laboratorio Commerciale ci occupiamo dello sviluppo del Potenziale umano, arrivando addirittura a fondare su questo importante aspetto il nostro stesso modello di consulenza.

Vogliamo infatti aiutare le persone a trovare e a valorizzare le proprie unicità, talvolta latenti e inespresse, affinché siano in grado si raggiungere i propri obiettivi. Siano questi personali, sportivi oppure lavorativi.

Ma scoprire o riconoscere le proprie potenzialità non è sufficiente: esse devono essere sviluppate, allenate e rafforzate, perché solo imparando ad esprimerle pienamente raggiungeremo uno reale stato di eudemonia, ossia quel senso di felicità che dipende dall’aver trovato uno scopo nella propria vita e che ci consentirà di fiorire dapprima come esseri umani e poi come professionisti.

Questo perché una persona soddisfatta e realizzata sarà un collaboratore più coinvolto e motivato, maggiormente ingaggiato e soprattutto più produttivo.
Qualcuno capace di rappresentare veramente un patrimonio per l’organizzazione, la quale potrà a quel punto ritenersi una risorsa ricca e utile a tutti gli effetti, tanto al mondo quanto al suo contesto di riferimento.

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