Prima di ogni tipo di analisi sulla forza vendita, è fondamentale comprendere perfettamente l’identità aziendale cui essa appartiene.
Questo primo lavoro di analisi è preliminare alla costruzione di un metodo di vendita unico.
Quando un metodo è condiviso da tutti, è più facile per il consulente commerciale comunicare al mercato il reale valore del prodotto o servizio. Se in un’azienda esistono decine di metodi diversi, la strategia non può essere soltanto una: ce ne saranno tante quanti saranno i metodi di vendita, e questo renderà la rete vendita molto più fragile

Come viene svolta: avviene attraverso colloqui individuali con la proprietà e la divisione commerciale.

Analizzare la struttura e il metodo commerciale dell’azienda permette di comprendere come si vende, attraverso quale filiera e con quali attori; se si segue oppure no un metodo preciso; se, viceversa, si lascia troppo spazio all’improvvisazione del singolo.
Il metodo commerciale, per come lo intendiamo in Laboratorio Commerciale, è rappresentato da due aree, entrambe sottoposte ad un’attenta analisi: l’area dei processi e l’area delle persone. La prima è intesa come un insieme di fasi e di azioni da compiere per l’ottenimento di un risultato; la seconda come un sistema etico legato a comportamenti, atteggiamenti e specifiche competenze espresse dal commerciale durante tutto il processo di vendita.

Lo scopo dell’analisi è quello di far emergere le minacce che potrebbero ridurre o disperdere il valore del prodotto o servizio.
In questa fase si analizza anche la quota di mercato che l’azienda ha conquistato, cercando di capire se è più orientata ad avere tanti clienti che acquistano poco, oppure pochi clienti che acquistano molto.

Come viene svolta: attraverso un colloquio individuale e un’osservazione di accompagnamento durante un momento di vendita con il singolo consulente commerciale.

La costruzione di un ranking venditori si basa sull’analisi dei risultarti ottenuti dai singoli consulenti commerciali, valutati attraverso parametri quantitativi e qualitativi. In questo modo è possibile definire una precisa classificazione della divisione commerciale, secondo un ordine dettato dai concetti di efficienza ed efficacia.
Grazie a questa analisi è più semplice riconoscere le debolezze della rete vendita, attivando i processi operativi di correzione necessari per ogni singolo venditore.

Come viene svolta: attraverso questionari e colloqui individuali con i consulenti commerciali e la Direzione Vendite.

Eseguiamo azioni di mystery client presso l’azienda e i brand competitor, per comprendere le diverse modalità di distribuzione dei prodotti o servizi e per valutare le modalità di formulazione dell’offerta, le fasi di vendita e l’atteggiamento del venditore.

Come viene svolta: attraverso attività di mystery client presso l’azienda cliente e quelle dei suoi competitor.

L’analisi dei concorrenti permette di conoscere a fondo la realtà di mercato in cui si opera.
Per disegnare un piano strategico efficace, è fondamentale avere una visione precisa di tutti gli attori presenti sul proprio mercato e capire come agiscono, come si rapportano con il cliente e quali siano i loro punti di forza e di debolezza nella vendita.

Ogni venditore deve conoscere perfettamente i bisogni dei propri clienti, e per farlo può ricorrere alle strategie di profilazione e segmentazione. In questo modo, potrà raccogliere le informazioni di cui ha bisogno per costruire un’offerta su misura, calibrata sulle reali necessità del singolo consumatore.

Marketing, comunicazione e vendita sono tre aspetti fortemente connessi e dipendenti tra di loro. Una corretta cooperazione tra i rispettivi reparti permette di aumentare di molto il numero e la qualità delle vendite.
Grazie all’analisi del marketing e della comunicazione, è possibile valutare tutti gli strumenti che l’azienda fornisce alla rete commerciale a supporto della fase di vendita.
Affinché il risultato finale sia il migliore possibile, questi devono essere adeguati e coerenti con il messaggio che si vuole trasmettere al mercato, agevolando il reparto commerciale ad applicare il corretto metodo di vendita.

Come viene svolta: attraverso colloqui individuali con le persone operative e la direzione dei reparti marketing e comunicazione.

Attraverso l’analisi del sistema di incentivazione è possibile comprendere se il consulente commerciale è sufficientemente motivato, tarando eventualmente il sistema presente in azienda secondo parametri quantitativi e qualitativi adeguati.

L’analisi SWOT È più classica delle analisi. Qui emergono i punti di forza e di debolezza dell’azienda e le opportunità e le minacce presenti sul mercato. Al termine di questa fase di analisi viene redatto un report molto dettagliato, dove ogni aspetto toccato è sviluppato in modo estremamente puntuale.