La vendita è un’arte, dicono. Lo è anche il cosiddetto “social selling”, la vendita tramite i social network.
In cosa consiste? Oggi la relazione con i clienti, grazie o per colpa dei social media, è cambiata: le regole del gioco sono cambiate, il cliente ha accesso indipendente alle informazioni che una volta poteva dargli solo il venditore e, spesso, anche a quelle che una volta il venditore non avrebbe voluto fargli sapere, o avrebbe voluto giocarsi in modo strategico! In questo scenario, chi si occupa di vendita non può restare passivo: una mossa sbagliata, e si perde non solo il cliente ma probabilmente anche gran parte dei presenti all’interno del suo network, grazie alla forza di recensioni e passaparola virtuali.
Come fare? È evidente che l’era del “cold calling” e del mass marketing è arrivata alla fine.
La sfida si gioca sui social, ed è importante sapere come funziona il social selling.
Innanzitutto, ci siamo noi: chi siamo, come ci presentiamo. Lo scenario, l’immagine che veicoliamo, il nostro biglietto da visita, lo costruiamo con la cura del nostro personal brand (se ti interessa saperne di più sul personal branding leggi questo articolo).
Una volta creata, curata e mantenuta la nostra immagine, lo strumento principe con cui cercare nuovi contatti è LinkedIn (leggi anche Perché se sei un consulente alla vendita dovresti utilizzare LinkedIn?).
Questo social network offre diversi livelli a chi vuole utilizzarlo per ampliare e curare la sua rete di contatti: un primo livello gratuito, un successivo premium, e infine un livello superiore, quello offerto da Sales Navigator.
Il consiglio spassionato è, come per i videogiochi, di aspettare di aver concluso un livello per passare al successivo.
Il livello base
A volte sento dire “ma Linkedin non funziona”. Come in ogni interazione che si rispetti, vale la reciprocità: se dalla tua rete non ricavi informazioni utili al tuo lavoro, beh…forse ti sei costruito la rete sbagliata! Con il livello base, si possono reperire:
- Informazioni: seguendo le persone giuste, entrando in gruppi coerenti con il proprio scopo, si possono leggere aggiornametni, articoli, notizie utili per lo sviluppo di nuovi clienti
- Contatti: avete mai provato a fare ricerche per funzione o per azienda? Facciamo un esempio. Se cerco “giardiniere” in zona Milano, a me escono 283 contatti. Ipotizziamo che io venda macchine utili ai giardinieri, ho 283 contatti in linea. Come li aggancio? Controllando il mio grado di conenssione con loro: abbiamo dei contatti in comune? Perfetto, posso farmi introdurre. Non li ho? Ecco, in questo caso torna utile il livello 2, che vedremo tra poco: ma come si può intuire, prima di arrivarci…ne ho di lavoro da fare!
Ultimo elemento free, la verifica della mia efficacia con lo strumento del Social Selling Index (scopri il sito qui).
Il livello premium
Con l’account premium, posso avere maggiori possibilità sia di ricerca che di controllo:
- Posso controllare chi ha visitato il mio profilo, avere accesso a più informazioni
- Posso inviare le cosiddette “in-mail”, il sostituto digitale della “cold call”: con l’account base non posso contattare chi non conosco, chi non ha contatti in comune con me. Con quello premium posso farlo (compatibilmente con le impostazioni privacy, ovviamente)
Sales Navigator
Arriviamo infine all’ultimo step: Sales Navigator, strumento a pagamento nato per trovare prospect, fare attività di lead generation, curare e monitorare i contatti.
Questo tool permette di fare ricerche estremamente mirate per settore, tipologia di azienda, numero di dipendenti, ruolo che sto cercando di contattare, e altri campi ancora.
Una volta individuati i lead che ritengo strategici, posso seguirli, e restare quindi costantemente aggiornato su eventuali novità o dell’azienda (cambi di referenti, nuovi sviluppi, …) o della persona.
Una miniera d’oro per un venditore a caccia di contatti!
Tutto questo costituisce il social selling: la regola d’oro, come per tutti i social, è la presenza ragionata e costante. La presenza va pensata, studiata, pianificata, e va fatto in modo costante, per crearsi una credibilità che sarà poi il nostro miglior biglietto da visita per contattare i nuovi potenziali clienti.
