Oggi il cliente è diventato consapevole, ha bisogno di fiducia e consulenza
La classica frase “Stia tranquilla signora vedrà che questo prodotto le durerà tutta la vita” è diventata stantia e scontata. Il cliente ha modificato il suo modo di acquistare, è diventato più consapevole (anche grazie all’attività di costante “alfabetizzazione” portata avanti dal web) e guardingo. Anche il ruolo del venditore, perciò, è costretto a modificarsi, a mutare ed evolversi. Che cosa significa? Che o il servizio è vero e di qualità o il cliente andrà a perdere interesse; o le competenze sono vere o tutto sembrerà approssimativo e troppo poco veritiero; e in ultimo ma, non ultimo, o offriamo una specializzazione o, potrà trovare ciò che cerca da qualcun’altro.
Che cosa fare allora?
La soluzione sta proprio nel proporre non una vendita solo a beneficio del venditore ma, soprattutto, a totale interesse del cliente: solo se, infatti, sapremo proporre è una risposta a un bisogno specifico e personalizzato, sarà disposto a riconoscerci un valore aggiunto, premiato con l’acquisto del nostro prodotto. Il cliente ha bisogno di consulenza: credeteci o no, sceglierà le vostre scelte, prima dei prodotti stessi.
Importante, mantenersi coerenti.
Come? Innanzitutto, evitando l’effetto “mercato”: proporre al cliente un prodotto di alta qualità e con un prezzo alto e dopo virare su di un altro decisamente diverso e con un prezzo del 30% inferiore è sicuramente destabilizzante. Dov’è la coerenza? Dov’è la vera scelta?
Qual è quindi il punto cruciale della vendita oggi? Non è possibile vendere tutto e soprattutto non si può venderlo a tutti indistintamente.
Quindi è necessario scegliere fra due traiettorie completamente diverse e che richiedono approcci opposti: tanto a tanti a poco, oppure poco a pochi a tanto. Il primo approccio segue una logica da grande magazzino, dove è la convenienza la motivazione d’acquisto (sperando di essere effettivamente i più convenienti!). Il secondo approccio, invece, è da specialista, dove sarà la particolarità rispetto alla concorrenza a fare da stimolo maggiore.
Attenzione però! Tutto dovrà parlare della vostra identità e dovrà gridare la vostra scelta, dal punto vendita al sito a ogni strumento di comunicazione. Volete tenere prodotti low cost nei vostri showroom? E’ il momento allora di togliete i prodotti di fascia alta. Volete tenere prodotti di fascia alta? Togliete merce di poco conto che andrà solo ad abbassare il vostro posizionamento!
Se non riuscite a vendere un prodotto di qualità non è colpa dei marchi o del prodotto stesso ma, di “come” state comunicandone il valore.
Oggi la maggiore dispersione del valore, infatti, è proprio nella fase finale della vendita.
In ultimo ma, non ultimo, un consiglio: se non vi sentite comunque pronti, evitate l’improvvisazione! Improvvisare è troppo pericoloso e costoso; dedicate del tempo, invece, ad un buon corso di formazione di qualità e vedrete che vendere valore invece che prezzo o prodotto sarà molto più semplice.
