«Voglio stare con le persone ed essere me stessa»: ecco la convinzione dei miei 24 anni, quando ho scelto di fare l’agente di commercio, declinando gentilmente la proposta di assunzione a tempo indeterminato in una grande azienda del Mantovano come Impiegata Commerciale Estero. Conoscere le persone, i clienti, le loro storie, ognuna unica e speciale, i loro problemi, i loro sogni, le ambizioni, il motivo per il quale hanno deciso di rischiare con una attività imprenditoriale, ecc.
Non sapevo molto di vendita, anzi a dirla tutta non ne sapevo proprio nulla. Il primo corso l’ho fatto proprio con l’azienda che avevo scelto di rappresentare, per la quale vendevo grappa, vino e liquori. Così due sabati al mese, per tre mesi, in aula con i colleghi agenti del nord Italia, seguivo un percorso formativo e imparavo a fare le domande, quelle giuste, a raccogliere informazioni, a stimolare i bisogni e poi mi insegnavano a porgere gentilmente, ma con la freddezza di un cecchino, la penna al mio cliente e a far firmare l’ordine sulla “Copia Commissioni”.
Tutto molto semplice, una teoria perfetta. Poi c’era la pratica! E il cliente a quelle domande perfette, che mi ero scritta e che ripetevo ossessivamente in auto, non dava le risposte giuste!
«Incredibile» pensavo «non c’è un cliente che mi dia la risposta giusta per far partire la mia presentazione dei prodotti!».
Passavano i giorni e il mio entusiasmo lentamente si spegneva; tornavo a casa la sera dopo molti tentativi di applicare quel metodo di vendita, qualche scarso risultato e un crescente senso di inadeguatezza.
Cosa stavo sbagliando? Perché non riuscivo a far funzionare la teoria? Avevo studiato bene i prodotti e le tecniche di vendita, ma i clienti non mi ascoltavano davvero.
Ed è stato allora, accasciata sul balcone di casa dopo una giornata deprimente, che mi sono chiesta: «Ma io li ascolto davvero i miei clienti? Mi interesso veramente a loro quando vado a trovarli? Ho le giuste attenzioni per loro?». La risposta era «no» a tutte le domande.
Così, quella sera stessa, ho deciso che avrei cambiato il mio metodo di vendita, riappropriandomi di me stessa e di quello che mi piaceva fare: conoscere persone, interessarmi a loro, ascoltare le loro storie ed aiutarli a risolvere alcune situazioni. Quella notte non ho dormito per l’entusiasmo della mia scoperta!
Dal giorno successivo la mia vendita è cambiata: i clienti erano tornati persone e non più copie commissioni. Ho iniziato a conoscerli davvero, ad ascoltarli e a sostenerli.
Non sempre uscivo con un ordine in mano, ma sempre uscivo con qualcosa che mi avrebbe aiutato ad aiutare il mio cliente: un’informazione preziosa della sua vita, il desiderio di fare un evento due mesi dopo, la nascita della nipotina, etc. Ho iniziato a scrivermi tutto e ad usare l’agenda appuntando nel futuro idee e spunti.
Non vivevo più il presente, ma costruivo il mio futuro e quello dei miei clienti.
Quando esco con i venditori in coaching, ripenso spesso a quei giorni. Oggi sono loro i miei clienti, ed io posso ascoltare le loro storie ed aiutarli a costruire il proprio generatore di relazione. Ognuno di loro lo può fare, con impegno e tecniche, ma soprattutto rispettando sé stesso e le proprie naturali attitudini, conoscendosi ed accettandosi come individuo unico e venditore meraviglioso.
