Il cliente fa obiezioni? Ecco come agire!
Per capire come superare le obiezioni bisogna anche saper comprendere le ragioni per cui nascono e, prima di tutto, se siamo stati noi a farle nascere. Difficilmente il cliente ci dirà: “Non acquisto perché tu non mi piaci, perché sei poco chiaro oppure troppo insistente…”, così come non ci confesserà di non essere in grado di pagare il costo dei nostri prodotti.
Se non abbiamo saputo mettere in evidenza i benefici che ricaverà dall’acquisto dobbiamo aspettarci un’obiezione. Ma non dobbiamo sottovalutare anche altre ragioni come:
- L’uso di obiezioni come suo stile di acquisto, difesa e verifica della nostra capacità di argomentare.
- Una tattica utilizzata per ottenere uno sconto: sminuisco il tuo prodotto così che ti sentirai costretto a diminuire il prezzo.
- Il bisogno di essere corteggiato rendendosi prezioso.
- La necessità di avere conferme del tipo: offrimi delle buone ragioni per crederti.
L’insoddisfazione per le informazioni che gli abbiamo fornito, il bisogno di approfondimento che avviene sotto forma di obiezioni.
Questi, se siamo in grado di identificarli come opportunità, sono tutti aspetti interessanti da utilizzare nella fase di negoziazione a nostro vantaggio.
L’approccio che dobbiamo avere è quello dell’assertività: il rispondere d’impulso e il prendere le obiezioni come attacchi personali possono portarci solo ed esclusivamente al contrasto con il cliente.
Per concludere, c’è anche un modo per evitare il nascere delle obiezioni: anticiparle.
Se un’obiezione che ricorre spesso è il prezzo e noi sappiamo di non essere competitivi su questo fronte, ma siamo sicuri che quello che proponiamo non è solo legato al valore del cosa proponiamo, ma che la nostra offerta dipende dal come portiamo poi avanti il nostro rapporto e da un perché forte che ci differenzia dalla concorrenza, questo ci darà la forza per dare il giusto valore alla nostra proposta.
Più ci abituiamo a parlare prima di tutto del nostro perché, poi del come e solo alla fine del cosa, più il cliente avrà le idee chiare sul percorso che gli stiamo proponendo e il suo valore percepito sul prezzo sarà in linea con quanto atteso.
