Metodo o improvvisazione? Che cosa premia nel processo di vendita?
Ad oggi, assodato che il mercato è profondamente cambiato, le aziende non possono più concentrarsi esclusivamente sul cosa offrire al potenziale cliente e come farlo, poiché questo non basta più, infatti l’offerta di prodotti e servizi è estremamente ampia, così come i modi per proporli. Per conquistare un ruolo all’interno del mercato va posta grande attenzione verso il perché, o meglio va trovata una precisa e concreta risposta alla domanda:
“Perché un cliente dovrebbe acquistare da me?”
La figura sottostante rappresenta il cerchio del valore. Da questa immagine è possibile comprendere come sia importante partire dal perché, ovvero il motivo per cui l’azienda esiste.
Per comprendere al meglio l’importanza di questi concetti è possibile ricondurli ad una piramide dove al vertice troviamo appunto il perché, ovvero l’aspetto più significativo e che contraddistingue l’azienda, poi il come ed il cosa. Questi due elementi possono essere comuni a più realtà, infatti sicuramente ogni azienda sa cosa fa e come, quindi è il perché il vero elemento differenziante.
Una volta definiti i valori che contraddistinguono l’azienda, è importante riuscire ad argomentarli nel modo giusto per far emergere i bisogni del cliente e quindi per soddisfarli al meglio. Perché ciò avvenga è fondamentale avere una buona preparazione, allenandosi a non vendere più il prodotto, ma a spiegare il perché.
Oggi non serve qualcuno che trasmetta informazioni, ma persone capaci di connettersi con il cliente, attraverso la gestualità e il tono della voce, e di vedere i dettagli. Tutte le aziende necessitano di spiegare il perché dei loro prodotti o servizi, in quanto è proprio ciò che li contraddistingue.
È quindi necessario fare una scelta: METODO o IMPROVVISAZIONE?
Ognuno è regista del proprio valore, non può essere l’azienda a stimolare il cliente, ma questo spetta al venditore.
Vediamo ora quali sono le fasi di un corretto processo di vendita….
