I due errori più comuni e i due suggerimenti per un affiancamento efficace
La vita di un commerciale è costellata da formazioni e percorsi di crescita, dai corsi di tecniche di vendita a quelli di approfondimento su prodotti e servizi venduti, intervallati da letture di approfondimento e crescita personale.
Ogni formazione ci migliora, ci aiuta a capire meglio il cliente, come entrare in empatia e comunicare al meglio, come pianificare e gestire le attività quotidiane, come utilizzare gli strumenti aziendali ed aumentare efficacia ed incisività.
Ma poi nella vita di tutti i giorni il venditore è solo, battitore libero ed unico motivatore di sé.
Succede così che, presi da tutte le priorità quotidiane, i professionisti delle vendite non prestino più attenzione a sé stessi
La solitudine permette all’abitudine di insinuarsi in gesti, modi di comunicare e personalizzazione del metodo appreso con sforzi d’aula e volontari.
Il venditore non “si vede”, non “si ascolta”, di conseguenza non si analizza e non adotta misure di correzione.
Per questo motivo è importante per le aziende e per i commerciali pianificare affiancamenti continui con il proprio Capo Area, Direttore Vendite o/e con un coach professionista.
E in che modo l’affiancamento diventa un momento di formazione efficace?
Ci sono due gravi errori che rendono l’affiancamento una pratica inutile o addirittura deleteria.
- Non esiste un vero metodo di vendita da condividere, tranne un disco di presentazione che tanto ci ricorda le poesie che le nostre maestre fanno studiare a memoria alle elementari, ed una profonda conoscenza tecnica del prodotto o servizio. Il Super-Venditore, diventato Manager, non si rende conto che il talento non è scomponibile e replicabile.
- Dare per scontato che l’apprendimento avvenga per osmosi dal Responsabile al venditore. Come se “far vedere” come si vende, si possa tradurre in apprendimento allo stato liquido, una bevanda da assumere in dosi massicce per replicare le stesse espressioni e locuzioni ed arrivare allo stesso effetto
Esito di un affiancamento fatto senza metodo di vendita e piano di apprendimento?
Il venditore pensa “eh, io non sarò mai bravo come lui!”
Un altro eccezionale alibi da unire alla già nutrita schiera del nostro commerciale…
Qual è la corretta gestione dell’affiancamento?
- Pianificazione dell’appuntamento: un ripasso insieme del possibile colloquio e delle cose importanti da ricordarci con il cliente. Meglio specificare al venditore su cosa verterà il focus. L’Affiancatore dovrà dosare poi con sapienza le osservazioni, evitando di perdersi in un elenco infinito di tutte le cose che lui avrebbe fatto diversamente. Concentrazione quindi su quell’unico aspetto! Un miglioramento alla volta!
- Stabilire le regole dell’affiancamento: come presentarsi e come interagire. Non è necessario che il venditore parli e l’affiancatore stia in religioso silenzio. Anzi, talvolta una completa chiusura della comunicazione rende al commerciale il compito più complicato. Meglio stabilire regole di massima e agire poi in funzione della personalità del cliente.
- Per il Coach in quel momento il cliente è il venditore!
Alla prossima formazione!
