La chiusura è la fase finale della negoziazione, non del processo di vendita e, per avere successo, ha bisogno di due fattori decisivi: che le fasi precedenti siano state costruite correttamente e che si sia capaci di leggere e stimolare i segnali d’acquisto.
A volte capita che avendo fatto correttamente tutti i passaggi che ci hanno portato alla conclusione, il cliente ci inviti di fatto a compilare l’ordine.
A volte, non sempre, anzi, diciamoci la verità: raramente. È più facile che dobbiamo essere noi a spingerlo all’acquisto, con il rischio che si irrigidisca, si chiuda e ci rimandi.
Che cosa è successo? Probabilmente ci è sfuggito qualche debole segnale d’acquisto che non abbiamo saputo sfruttare, qualche occasione, perché troppo concentrati su di noi e poco attenti a quello che stava accadendo dentro il cliente.
Non abbiamo saputo leggere la sua comunicazione non verbale, comprendere il suo bisogno di essere aiutato a decidere. Così invece che sollevarlo dal peso della decisione lo abbiamo spinto a decidere.
Quella della decisione è sempre la parte più faticosa, perché decidere è anche rinunciare, ed ogni rinuncia genera sofferenza.
Ricordiamoci sempre che il cliente è l’unico protagonista del film della vendita disponibile a sopportare un sacrificio economico.
Aiutiamolo, quindi, a decidere, trasferendogli serenità, riepilogando i bisogni che sono emersi e le soluzioni che gli abbiamo prospettato, rassicuriamolo sulla nostra presenza anche dopo: lui deve capire che noi non spariamo con l’ordine.