Tutti ricercano collaboratori performanti, ma come muoversi?
Il talento è una disposizione innata a fare qualcosa, un potenziale energetico che deve trovare la giusta strada per esprimersi. Tutti posseggono un personale talento, non tutti lo hanno identificato o ricoprono posizioni nelle quali possono esprimerlo. Per ricercare persone di talento, quindi, dobbiamo prima capire che tipo di talento ci serve.
Quando decidiamo di inserire una nuova risorsa nella nostra organizzazione ci aspettiamo prima di tutto che questa funzioni, sotto diversi punti di vista. Il concetto di talento, se non declinato correttamente e calato nella realtà di riferimento, può non corrispondere col concetto di performance.
Ma esistono parametri che definiscono un venditore di talento? E soprattutto, i parametri sono uguali per tutte le aziende, tutti i mercati, tutti i prodotti o servizi commercializzati e per tutte le organizzazioni commerciali?
Per selezionare persone che si riveleranno efficaci per la nostra organizzazione, dobbiamo prima di tutto definire gli obiettivi che ci poniamo con questa assunzione e le aspettative che nutriamo nei confronti della persona dal punto di vista della performance, della gestione dei processi di vendita ma anche dello stile relazionale, verso l’interno e verso i clienti. Spesso viene sottovalutato un aspetto fondamentale del ruolo del venditore, cioè la capacità di “vestire la maglia” e diventare ambasciatore dell’azienda, portando fuori dall’azienda e verso mercati anche lontani non solo i prodotti ma anche la vision, i valori e lo stile dell’azienda.
Che tipo di esperienza vogliamo che il cliente abbia con noi? Quanto complessa è la vendita? E quanto si basa sulla costruzione di un rapporto fiduciario? Cosa il cliente si aspetta da noi?
Nel costruire un efficace processo di selezione, va posta estrema attenzione alla fase di analisi della nostra organizzazione nel suo complesso, prima ancora dell’area vendite e degli obiettivi specifici del ruolo. Saranno questi valori fondanti, prima strategici e poi operativi, che dovranno ispirarci e guidarci nel processo di scelta. Dovremo guardare con lucidità e obiettività alla nostra realtà per evitare di farci attrarre da caratteristiche allettanti, ma che sono lo specchio di un talento che in realtà non ci serve.
Una volta capito cosa vogliamo, siamo già a metà dell’opera! Infatti poi dobbiamo “solo” sapere come farlo emergere e individuarlo nella persona che stiamo incontrando. Dovremo, quindi, condurre un colloquio selettivo che faccia emergere ciò che abbiamo scelto di sondare ed essere preparati a capire cosa di quello che accade durante l’incontro è veramente rappresentativo e predittivo di ciò che accadrà una volta che la persona lavorerà con noi.
Più il venditore sarà abile e maggiore sarà la sua capacità di “piacere” durante il colloquio, di essere ciò che avrà intuito voi volete che sia. Il colloquio selettivo con figure commerciali è molto complesso e deve essere gestito con attenzione per evitare di farsi condurre anziché condurre.
Articolo a cura di Stefania Suzzi, Partner SCR.
