Iniziare una carriera commerciale da giovani: come si diventa commerciale? E come può un’azienda valorizzare i suoi talenti?
Questo è il secondo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente… Dopo il primo capitolo dedicato alla vendita al femminile (vedi qui), ora ci concentriamo su chi inizia da giovanissimo a vendere: l’età è una marcia in più o uno svantaggio?
Commerciali si nasce e non si diventa, si dice: ma anche il famoso “venditore nato” ha avuto un primo lavoro. Come si è inserito in un mondo complesso e sfidante come quello della vendita, superando l’ostacolo iniziale dell’essere visto come il giovane inesperto e alle prime armi?
La giovane età ha molti vantaggi, in primis visione nuova, entusiasmo, energia, ma anche dei punti deboli, quali inesperienza, e un bagaglio di competenze più teoriche che pratiche: come massimizzare i lati positivi, facendo sì che il cliente non si fermi alla prima impressione data dai limiti?
In Italia la professione del venditore rimane una delle più ricercate dalle aziende: la troviamo al secondo posto (Leggi di più qui).
Questo dato rispecchia l’andamento dell’economia, per cui dopo un periodo di crisi dove l’imperativo era ridurre i costi, in fase di ripresa diventa fondamentale aumentare il fatturato: vendere, vendere, vendere. Anche Unioncamere, nell’ultima “Previsione dei fabbisogni occupazionali e professionali in Italia a medio termine (2016-2020)” vede le figure commerciali tra quelle più cercate dalle aziende (Leggi di più qui).
Oltre ad essere tra le carriere più appetibili, quella commerciale quindi è anche tra le più versatili: non c’è infatti un unico campo di studio da cui provenire. Ogni settore ha i suoi venditori, e negli annunci di lavoro di solito sono evidenziati due aspetti:
- Uno “tecnico”, relativo alla conoscenza del settore di mercato: la figura del “venditore” generico oggi non esiste più ed è stata sostituita dal “consulente commerciale”, che svolge un’attività di accurata analisi dei bisogni del cliente ed è in grado di fornire le soluzioni più adeguate
- Uno relativo alle “soft skill”: capacità di relazione, problem solving, dinamicità, proattività, capacità di avere iniziative e di organizzazione del proprio tempo, flessibilità, …
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Ma cosa spinge un giovane a fare il commerciale?
Di sicuro non è tra i lavori dei sogni dei bambini: da grandi vogliamo fare – nell’ordine – l’astronauta, l’insegnante, il veterinario, il medico, l’atleta professionista, la ballerina, il poliziotto, il pompiere, il pilota. (Leggi di più qui). Non il venditore.
Come mai? Sono le aziende a non rendere appetibile questa posizione, per cui nell’immaginario dei ragazzi il venditore è associato al porta-a-porta con connotazione negativa? O sono gli enti di istruzione a non promuoverla e presentarla, per cui i giovani non sanno nemmeno bene – tolti i casi di chi ha i genitori nel ruolo – cosa sia un venditore?
Se penso al mio caso – e a quello di tante altri conoscenti con esperienze commerciali in attivo o in archivio – la carriera commerciale è nata per caso, da professionisti più senior di me che mi hanno detto “sei brava a vendere”, “saresti un buon commerciale”, che mi hanno quindi fatto pensare: perché no? e percorrere questa strada.
Una volta approcciato il percorso, il secondo punto delicato è certamente legato alla contrapposizione tra l’inesperienza, caratteristica primaria di un giovane al primo lavoro, e la conoscenza del cliente e la relazione con esso, requisito numero uno per il venditore.
In un settore dove conta tanto la relazione, e in uno scenario di marketing 4.0 dove è fondamentale la l’approccio consulenziale, è chiaro che per iniziare bisogna trovare un’azienda che dia fiducia, che veda il potenziale e scommetta sul giovane, e investa sulla sua formazione e crescita.
Ed eccoci all’altra sfida cruciale: l’azienda ha un percorso di on-boarding del nuovo commerciale? C’è un metodo o viene affiancato a venditori senior, con approcci di learning-by-doing un po’ artigianali e improvvisati?
Soprattutto in caso di passaggi di consegne, come si prepara un ragazzo o una ragazza al primo lavoro a diventare il punto di riferimento per un cliente che magari da una vita conosce quel prodotto, senza rischiare di bruciarlo o gettarlo in acque troppo alte, con relativo danno sia al ragazzo stesso e alla sua motivazione, che all’immagine dell’azienda, che potrebbe essere percepita come “improvvisata”?
Con questo approfondimento, grazie anche ad alcune interviste, proveremo a rispondere a queste domande: alla prossima puntata!
