La regola più delicata della vendita sta sicuramente nell’approccio in quanto ci troviamo di fronte un cliente nella maggior parte dei casi sospettoso, che sta decidendo se è il caso oppure no di ascoltarci.
Che fare quindi?
Sicuramente il principio che enuncia PRIMA LA RELAZIONE POI LA NEGOZIAZIONE prende vita proprio in questa fase. Quindi, quando parliamo di approccio dobbiamo focalizzare la nostra intenzione, soprattutto rispetto ai nuovi clienti, quelli che non conosciamo, cercando, prima di iniziare a parlare di lavoro e a negoziare, di farci accettare come persone. Se è vero che non ci è data una seconda occasione di fare una buona prima impressione, conviene non sprecare l’occasione, conviene essere molto concentrati sulla comunicazione non verbale, sensibili a captare le manifestazioni d’interesse, ma anche quelle di disagio.
Nella fase di approccio ad un nuovo cliente dobbiamo cercare di entrare in sintonia con lui come persona, cercando di stabilire feeling. Come?
‣ usando il più possibile i suoi predicati verbali, i suoi modi di dire, ma anche
‣ cercare di capire quale è la sua personalità, e quindi di conseguenza provare ad adeguare la nostra.
E come se gli dicessimo “La penso come te”, ed è certo che a tutti noi piacciono le persone che ci somigliano. Proviamoci senza manipolazione, ma con il nobile scopo di entrare in contatto, di ridurre gli ostacoli dovuti alla sua comprensibile diffidenza, di costruire le condizioni per non rappresentare per lui, ai suoi occhi, una minaccia.
Di diventare un’opportunità ci penseremo dopo, quando entreremo in negoziazione.
Ricordiamoci, inoltre, che non tutti gli approcci, i primi contatti, vanno a buon fine, ma è certo che se non gli diamo il giusto rilievo e lasciamo fare al caso è molto probabile che si riducano in una perdita di tempo.
