Avere informazioni sul business del cliente è fondamentale sia per poter individuare i bisogni, che per raggiungere uno stato di parità col nostro interlocutore.
La ricerca delle informazioni precede l’intervista vera e propria e deve impegnarci anche “a tavolino”, curiosando nel suo sito, mettendo in ordine le informazioni che abbiamo già sul suo settore, magari da clienti analoghi. In fase di appuntamento cercheremo conferma ai nostri dati, seguendo un preciso schema per avviare il colloquio, far parlare, far condividere le esigenze rilevate con il cliente.
La ricerca delle informazioni ha tre obiettivi:
- ‣ far sentire il cliente al centro dell’attenzione;
- ‣ renderlo consapevole delle esigenze e dei problemi da risolvere per ottenere un miglioramento della sua posizione;
- ‣ far emergere le motivazioni di acquisto di prodotti o servizi che costituiscono la soluzione ai suoi problemi.
La nostra capacità di comunicare determinerà la quantità e la qualità delle informazioni che otterremo.
Usa domande aperte, chiuse, di condivisione per ottenere informazioni e valorizza le risposte. Evita atteggiamenti remissivi e di eccessiva disponibilità. Sii educato e sereno, sicuro del tuo ruolo e dei vantaggi che puoi fornire al cliente. Comunica sempre ciò che costituisce valore aggiunto. Fai parlare il cliente e condividi con lui le esigenze, così sarà disponibile ad accettare le proposte. Cerca conferma alle ipotesi elaborate nella fase di preparazione. Non far sentire il cliente sottoposto ad un interrogatorio. Non esprimere valutazioni.
Infine condividi una visione comune della situazione e orienta il colloquio verso la soluzione dei problemi. Cerca conferma alle esigenze.
In questa fase il cliente andrà oltre le percezioni della fase di approccio e collaborerà solo se ti riterrà un professionista competente. E’ proprio in questa fase che il cliente decide se per lui puoi essere un’opportunità o una minaccia. Valorizza quindi il cliente ed il tempo che ti dedica orientando il colloquio verso fatti importanti che lo riguardano.
