Fare domande può farci cogliere due obiettivi importantissimi della comunicazione: mostrare interesse e capire.
La domanda poi ha il grande vantaggio di sollecitare un feed back, un ritorno e può consentirci di “guidare” la comunicazione.
Durante una negoziazione è elemento strategico per non perdere l’interlocutore ed indirizzarlo sul tema che ci interessa.
Esistono vari tipi di domande che inducono vari tipi di risposte e che vanno fatte secondo l’obiettivo che ci si pone, vediamole:
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DOMANDE APERTE
Chi, Che cosa, Dove, Quando, Come, Quale, Quanto, Perché. Queste domande si usano nel contatto, nella fase di conoscenza. Sono quelle a cui si risponde normalmente con frasi di senso compiuto: chiedono all’interlocutore di precisare le sue OPINIONI, i suoi DESIDERI, le sue NECESSITÀ. Manifestano interesse per la persona e le sue idee.
Esempi:
“Cosa pensi di fare per… ?”
“Perché hai pensato di… ?”
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DOMANDE CHIUSE
Sono rette da un verbo e provocano un SI o un NO. Servono per effettuare controllo o ottenere l’assenso. Sono le domande che richiedono un’informazione specifica ed alle quali, perciò si sollecita una risposta ben circoscritta. Manifestano interesse non tanto per la persona quanto per le situazioni.
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DOMANDE INFORMATIVE (o neutre)
Siano chiuse o aperte, ci servono per rilanciare la conversazione. Si usano all’inizio di un dialogo.
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DOMANDE DIRETTE (informative)
Si usano quando è necessario chiedere il parere dell’interlocutore su una questione generalmente in fase di verifica
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DOMANDE INDIRETTE (informative)
Si proietta il discorso su terzi e si usano all’inizio della conversazione.
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DOMANDE TENDENZIOSE
Si utilizzano quando la risposta serve a confermare a chi la pone il suo obiettivo. Servono a far dire all’altro ciò che pensiamo noi. Sono domande essenzialmente manipolative e se usate, anche quando sortiscono l’effetto, possono nel tempo generare diffidenza e pregiudicare una relazione trasparente
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DOMANDE ALTERNATIVE
Riducono lo spazio al NO. Incominciano con un verbo.
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DOMANDE DI RIMBALZO
Servono a far approfondire dall’interlocutore la sua affermazione per capirne le motivazioni nascoste o veder confermato quanto ha detto.
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DOMANDE STAFFETTA
Quando si fa intervenire un terzo presente o assente.
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RIAFFERMAZIONI
Consistono nel ripetere le ultime parole pronunciate dall’interlocutore o l’ultimo concetto. Comunicazione attenzione ed interesse
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DOMANDE DI CONDIVISIONE
Consistono nell’ipotizzare delle conseguenze che derivano da fatti indicati dall’interlocutore. Questa tecnica verbale consente di passare da un fatto (positivo o negativo) ad un’azione da porre in essere.
Per concludere, qualsiasi sia la domanda, l’importante è mostrarsi sempre interessati e all’ascolto.
