Vendita e benessere Il piacere dell’acquisto

Oggi il benessere non è più una tendenza, ma un vero e proprio modo di affrontare la vita e le proprie decisioni. È un qualcosa di immateriale che ormai fa parte di noi.

Legare l’argomento benessere alla vendita significa, in un mercato a volte troppo frenetico, riuscire ancora a far provare al nostro interlocutore la sensazione piacevole dell’acquisto, una sensazione legata al fatto che ciò che il cliente sta acquistando gli porterà dei benefici. Quando ciò avviene, possiamo parlare di benessere psicologico legato al piacere dell’acquisto: è molto importante ricordare che alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma che la gente ama comprare. La figura che ha il dovere di riuscire a innescare ed esaltare questo piacevole stato d’animo naturalmente non può che essere il consulente commerciale.

Oggi le persone amano comprare su internet perché si fidano di loro stessi, perché amano scegliere senza essere influenzati da un interlocutore che vuole vendere qualcosa a prescindere dal loro bisogno. Preferiscono affidarsi a una fredda tastiera per provare benessere, rinunciando alla relazione con la persona, che in teoria dovrebbe avere il compito di consigliare e di guidare nella scelta più corretta.

L’evoluzione del mercato, figlia di un periodo legato al forte consumismo e ad un’attenzione a dei bisogni assolutamente sopra dimensionati, impone oggi alle imprese, e a chiunque voglia avere un rapporto commerciale con degli interlocutori evoluti e attenti ai particolari, l’adozione di un approccio di marketing relazionale, che richiede di spostare il focus dall’azione di transazione commerciale alla costruzione e gestione della relazione.

In poche parole, se come consulenti commerciali vogliamo essere la vera alterativa al mondo della vendita on line, oggi dobbiamo fare nostra la regola “PRIMA LA RELAZIONE POI LA NEGOZIAZIONE”.

Con questo non voglio dire che dobbiamo tornare al venditore classico, che pianificava le proprie giornate attraverso il giro visita, in base alla zona in cui si trovava, bevendo del buon caffè e parlando di argomenti generici, allo scopo di instaurare un’ottima relazione con tutta la sua clientela. Questo appartiene ad un’epoca passata e poteva essere definito relazione “simpatica”.

Oggi dobbiamo puntare alla creazione di una relazione “empatica” in cui ci venga riconosciuta tutta la nostra professionalità. Questo significa essere riconosciuti dal cliente come un’opportunità per il proprio business e portatori di benessere, e non come una minaccia o come coloro che fanno perdere solo del tempo.

Per far sì che il cliente comprenda che si trova di fronte a un vero professionista, a un consulente commerciale che cercherà di approfondire tutti i suoi bisogni allo scopo di trovare una soluzione del tutto personalizzata, è fondamentale sapere che oggi chiunque affronta il processo di acquisto attraverso delle fasi psicologiche che lo spingono a scegliere un fornitore piuttosto che un altro.

Capita che abbiamo la possibilità di offrire al cliente il prodotto/ servizio leader sul mercato, quello che desidera maggiormente, eppure non riusciamo a venderglielo. Questa situazione può essere dettata da molte variabili, ma spesso, analizzando attentamente le mancate vendite, si comprende che la causa è il fatto di non aver rispettato il processo psicologico d’acquisto del potenziale cliente. Questo processo si può semplificare affermando che il cliente, dal momento in cui entra in relazione con il consulente commerciale, attraversa diversi atteggiamenti e comportamenti, molte volte inconsciamente.

Questi passeranno da uno stato iniziale che definiamo sospettoso, evolvendo poi in un atteggiamento di stato freddo, che poi crescendo si trasformerà in uno stato caldo. Quando il cliente si trova in quest’ultima fase è il momento giusto per provare a chiudere la nostra transazione con il giusto valore.

Molte volte si vedono venditori (e non a caso uso questo termine) che, presi dalla frenesia della chiusura del fatturato, accelerano questo processo senza rispettare i tempi di maturazione corretti delle fasi, sottovalutandone l’importanza. Ma attenzione, perché, se si tenta di chiudere una qualsiasi trattativa quando il cliente si trova, per esempio, in uno stato freddo, si arriverà inevitabilmente a una conclusione legata al prezzo. Se durante una trattativa parliamo immediatamente di caratteristiche dei prodotti/servizi senza un minimo di personalizzazione e senza tener conto della fase di relazione, perché il nostro interlocutore dovrebbe riconoscerci un valore aggiunto, se non quello della migliore quotazione?

Capite come oggi il ruolo del consulente commerciale è molto più complesso rispetto a un tempo, quando era il prodotto a farla da padrone. Oggi questa professione non può più essere basata sull’improvvisazione, ma deve fortificarsi attorno a un metodo preciso, che sappia rispettare le fasi psicologiche dell’acquisto. Le azioni da mettere in campo per creare un metodo fluido possono essere chiamate fasi della vendita, o piano funzionale di vendita: queste, se eseguite nella giusta sequenza, hanno lo scopo di arrivare alla creazione della relazione corretta con il nostro interlocutore, allontanando il più possibile le domande che ogni commerciale odia: “Ma quanto costa?” o “Ma quanto sconto mi fai?”.

Più saremo bravi a costruire una buona relazione empatica e, quindi, a creare benessere nei confronti del nostro interlocutore, più il valore percepito di ciò che stiamo proponendo crescerà e aiuterà ad alzare il valore morale del prodotto/servizio proposto.

Nello schema sottostante possiamo vedere riepilogato all’interno delle fasi psicologiche di acquisto un esempio di azioni definite come fasi della vendita. Nel prossimo magazine, entreremo più nel dettaglio di queste azioni cercando di scandirle meglio in tempi e comportamenti.