E’ possibile facilitare il processo decisionale?
Quali sono i famosi principi o, come li definisce Cialdini, scorciatoie che possono velocizzare o semplificare il processo decisionale?
Vediamoli insieme!
Il principio di Reciprocità
Questo principio sostiene che siamo più propensi a dire di sì a qualcuno da cui abbiamo ricevuto qualcosa in cambio. Non è il valore di quello che abbiamo ricevuto a fare la differenza, ma il modo in cui l’abbiamo ricevuto. Il segreto è essere noi i primi a dare, magari qualcosa che sia inaspettato e personalizzato.
Il principio di Scarsità
Il principio di scarsità he sostiene come più un bene scarseggia, più attrae. Non basta parlare dei vantaggi dell’offerta, ma bisogna sottolineare cosa c’è di unico e cosa perderà chi la rifiuta.
Il principio di Autorevolezza
Secondo questo principio le persone tendono a seguire ed accettare i consigli di chi percepiscono come esperto, di chi ci dimostra la propria autorevolezza o la propria esperienza.
Il principio di Coerenza
Il principio di Coerenza dimostra che le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Per attivare questo principio bisogna far prendere all’altro un piccolo impegno personale che sia volontario, attivo e pubblico.
Il principio di Simpatia
La simpatia si innesca attraverso 3 fattori:
- La similitudine: ci piace chi è simile a noi.
- La cortesia: ci piace chi ci fa dei complimenti.
- La collaborazione: ci piace chi ci aiuta a raggiungere i nostri obiettivi.
Il segreto per rendere efficace la ricerca della sintonia/simpatia è concentrarsi sulla relazione, cercare gli elementi comuni, fare dei complimenti e solo dopo passare alla negoziazione.
Il principio del Consenso
In ultimo ma, non ultimo, il principio del consenso – o della riprova sociale – si innesta quando siamo incerti, momento in cui è facile che osserviamo il comportamento degli altri per determinare la nostra scelta. Quindi, in certi contesti e con certe persone, possiamo usare il comportamento avuto da altri dello stesso settore, soprattutto se particolarmente autorevoli o se rappresentano esempi significativi.
