La vendita “familiare”: differenziarsi sul mercato
In Italia si stima che l’85% delle imprese siano ad impronta e gestione familiare (dati AIdaF 2015). Le aziende famigliari costituiscono un tessuto imprenditoriale caratterizzante del nostro paese, con una incidenza del 65% medio nel nord Italia.
Si tratta di imprese originali, in cui è importante definire e rispettare regole di condotta e caratterizzate da un forte legame con il territorio d’origine. Dal territorio le aziende famigliari traggono l’inserimento culturale ed etico, oltre alla manodopera. Questo fa sì che spesso queste aziende si inseriscano attivamente nel contesto di promozione culturale ed economica del proprio paese o città.
Ma, nell’attività commerciale, quali sono i fattori differenzianti rispetto alle aziende societarie o a partecipazione non familiare?
In molti casi, soprattutto in prima generazione, è proprio il fondatore a ricoprire il ruolo di “primo attore”, promuovendo il prodotto, vendendo, creando relazioni e basi per il passaparola. E se ogni venditore di successo trova nella motivazione la sua primordiale fonte d’energia, ecco che proprio il motivo per cui il fondatore di una “ azienda famiglia” ha successo nella vendita è il “perché” lo sta facendo.
Nella motivazione racchiudiamo tre elementi chiave:
- i valori della famiglia, che diventano un unicum con quelli d’impresa. E primo su tutti il valore dell’impegno personale, che, come diceva Camus, nasce prima dall’amore che dalla legge. Si parla quindi di passione e non di dovere morale. E lavorando sul desiderio profondo di costruire la propria impresa il venditore trae energia e la trasferisce al cliente creando una domanda “etica” a cui solo i valori famigliari possono dare soddisfazione
- la velocità nel modificare l’offerta e nell’innovare soluzioni. Un venditore titolare fiuta il mercato con una sensibilità globale d’azienda. Il suo sguardo è volto alla ricerca del miglioramento, attraverso la raccolta di “segnali deboli sul mercato”. L’immediatezza nel trasferire ciò che sente alla propria impresa è un punto di forza proprio del carattere familiare d’impresa.
- la relazione diretta con il cliente. Il venditore titolare mette il cliente a diretto contatto con la proprietà dell’azienda, generando una relazione personale e privilegiata. Non è raro nelle grandi imprese non famigliari che i direttori vendite o i capi area inseriscano in agenda visite dirette ai clienti principali con i propri agenti, per far “sentire” l’azienda vicina. Questo sforzo impegna un notevole investimento sulle persone, che nelle aziende famigliari si instaura da subito come vantaggio competitivo.
Proprio queste caratteristiche differenzianti nell’atto della vendita, unite ad altri meccanismi fondanti nel funzionamento e nella strategia di queste imprese, sono oggi il motivo di longevità e forza di queste aziende su un mercato competitivo ed appetibile per i grandi gruppi come quello italiano.
