Che cosa succede quando un’azienda non ha saputo adeguare il proprio approccio al mercato in mondo coerente con i suoi cambiamenti?
Ancora oggi molti venditori e distributori sono profondamente orientati al prodotto e ai risultati di fatturato derivanti dai settori più “comodi”, considerati al contempo i più proficui. Molti degli stratagemmi adottati sono serviti soltanto a vincere la competizione sul prezzo ed è raro trovare degli specialisti di settore che vendano proposte distintive, di valore, derivate da veri e propri progetti orientati allo sviluppo qualitativo e al proprio riposizionamento.
L’approccio al mercato si distingue fra essere convenienti o essere particolari.
Fino ad oggi, anziché concentrarsi sui bisogni reali dei clienti, l’argomento di vendita principale è rimasto il prezzo e si è assunto un approccio passivo, derivato da una domanda spontanea che ha stimolato uno sviluppo aziendale concentrato esclusivamente sul prodotto, trascurando invece qualsiasi tipo di innovazione di sistema o metodo.
Troppe aziende, infatti, continuano a inserirsi sul mercato senza alcuna sensibilizzazione sui temi di analisi e profilazione del proprio target.
Per questo sempre più clienti vedono le imprese indistinte tra loro.
Ma è proprio necessario adeguarsi al cambiamento?
Negli ultimi 20 anni il mercato è profondamente cambiato, come sono cambiate le esigenze dei clienti. Dopo anni di speculazione, il cliente non si fida più di un approccio orientato alla vendita e di tipo consumistico, ma necessita di un’offerta completa e di tipo consulenziale, vuole capire quale sia il valore distintivo dell’azienda, prima di acquistarne i prodotti.
Quindi, si rende necessario e urgente modificare profondamente il proprio approccio al mercato e adeguare il proprio metodo di lavoro.
Di conseguenza, non sono più necessari quei venditori specializzati nel fare sconti, nel dire sempre sì al cliente e nell’aumentare le referenze in magazzino per accontentarlo. Nel mercato di oggi servono veri e propri professionisti commerciali, capaci di indagare e far emergere i bisogni reali del cliente e, su di essi, costruire un progetto con l’obiettivo principale di raggiungere un risultato di maggior marginalità rispetto alla sola vendita di prodotti. Perché ciò avvenga è fondamentale che sia l’impresa per prima a formare e far crescere queste figure professionali, strutturando e applicando un metodo nuovo.
Tutto questo costa fatica? Certamente!
Avviare un progetto di cambiamento sperando di avere il risultato massimo con il minimo sforzo è molto difficile, nonché un rischio concreto, poiché si finirebbe inevitabilmente per perdere tempo, denaro, opportunità e soprattutto credibilità, sia agli occhi dei propri collaboratori sia a quelli del mercato.
Per questo serve grande determinazione e tenacia. Bisogna credere profondamente nella propria destinazione, accettando il fatto che ci vorrà una certa dose di fatica e sacrificio per riuscire a generare un risultato migliore.
