Qual è la differenza fra un venditore piazzista ed un moderno consulente commerciale? La preparazione!
Il primo piazza il prodotto, riempie scaffali, riassortisce, mentre il secondo individua bisogni, se necessario li fa nascere, proponendo soluzioni personalizzate.
Ovviamente, per svolgere questo ruolo, si deve prima aver studiato una modalità di contatto con il cliente e analizzato il suo business, in modo da avere le idee chiare durante l’incontro in merito a quali domande fare, per poter offrire quello che abbiamo ritenuto possa servirgli.
Molto importante in fase di preparazione è cercare di capire quali potrebbero essere ipoteticamente i prodotti/servizi da costruire o personalizzare sul bisogno del cliente.
Magari anche diversi da quelli già acquistati in precedenza, proponendo delle corrette azioni di Up o Cross Selling. Questa azione può risultare banale, ma se applicata con costanza dà risultati che neanche si immaginano nel complesso del portafoglio.
Ma perché funzioni occorrono due cose: provarci con tutti e sapere in anticipo cosa proporre, ma sopratutto come proporlo durante le varie fasi della vendita.
È la legge dei grandi numeri e se siamo pronti a ricevere tanti no, se li abbiamo messi in conto, riusciremo ad ottenere dei successi che potrebbero fare la differenza. Ma il numero dei successi aumenta proporzionalmente alla preparazione che avremo fatto: più arriviamo dal cliente con le idee chiare, più avremo ridotto le obiezioni, preparandoci con giuste argomentazioni.
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