Proseguiamo la nostra indagine sul processo di vendita e oggi parliamo di Pianificazione: quanto è importante preparare con attenzione l’incontro con il cliente e la successiva strategia di vendita?
Pianificazione: è la fase più delicata e fondamentale dell’intero processo, ma anche quella, generalmente, più sottovalutata.
Spesso la si confonde con la Programmazione e vi si dedica poco tempo, immaginando da parte dei venditori più esperti che l’esperienza sia tutto, che basta partire per tempo e lavorare ogni giorno per avere successo, che nella vendita la relazione col cliente è tutto.
Sicuramente ragionamenti giusti che danno la giusta importanza ad alcune fasi della vendita di rilievo, come relazione e programmazione ma, come diceva Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”
Ed è proprio questo il senso della pianificazione: fare un’attenta analisi che permetta di creare una corretta strategia per sapere dove andare e come arrivarci.
Il primo giorno di attività dell’anno, prima di fare la prima visita o meglio, prima di fissare l’appuntamento, bisogna dedicare del tempo per capire cosa si ha in mano e cosa serve per avere successo.
Sicuramente avremo un obiettivo di vendita, un catalogo di prodotti, un listino prezzi, delle promozioni o scale sconti, una zona di lavoro, dei clienti acquisiti e dei prospect.
Abbiamo inoltre la nostra esperienza, la conoscenza del nostro territorio e dei nostri clienti, qualche campanello d’allarme su situazioni critiche che potrebbero verificarsi e qualche buona sensazione su quelle che potrebbero svilupparsi.
La pianificazione non è altro che mettere in ordine tutte queste informazioni, dati, sensazioni per costruire un piano strategico che risponda a questa domanda: per il risultato che voglio ottenere come utilizzo le informazioni che ho?….
