Mentre sempre più spesso sentiamo parlare del sogno aziendale, quello dei suoi collaboratori rimane ancora nell’ombra. Se vogliamo che le cose funzionino, però, serviranno entrambi.
Trovare le persone adatte per portare avanti il proprio sogno imprenditoriale è forse la priorità di ogni imprenditore.
Purtroppo, riuscirci non è sempre facile.
Gli ostacoli sono molti e non tutti possono essere ricondotti al mercato del lavoro. Certo, le persone che possono fare al caso nostro sono probabilmente poche, ma questo non basta a giustificare le grandi difficoltà che spesso incontriamo nell’arruolare collaboratori competenti e motivati.
Due caratteristiche, queste, di cui un imprenditore difficilmente può fare a meno. Al punto che quando la rete vendita non funziona così come vorrebbe, capita di vederlo cedere all’impulso di scendere in campo per andare a vendere in prima persona.
È scontato dirlo, ma quando questo succede si crea un caos organizzativo pericoloso.
Senza contare le recriminazioni, spesso ingiuste, che ricadono come macigni sulla schiena degli area manager e dei direttori commerciali, ritenuti responsabili degli scarsi numeri raccolti.
Il cortocircuito che spesso genera tutto questo si nasconde però da un’altra parte.
Un indizio lo si trova nella reazione di scontento che colpisce molti imprenditori quando seguono i propri commerciali in affiancamento: bastano pochi minuti perché si rendano conto che il racconto dei propri venditori è molto diverso da quello che farebbero loro del prodotto e dell’azienda.
Far sedere i propri commerciali al tavolo degli imputati però sarebbe ingiusto.
D’altronde, se quello che hanno tra le mani è un racconto errato dell’azienda non è sempre colpa loro.
Riflettendo un attimo sul tipo di formazione cui accedono una volta saliti a bordo, ci renderemo sicuramente conto di quante parole tocchi loro ascoltare sul prodotto e sulle sue qualità, mentre nessuna, o quasi, faccia riferimento al perché o al sogno aziendali.
Il sogno dell’imprenditore rimane infatti troppe volte chiuso in un angolo sicuro della sua mente, inaccessibile ai suoi collaboratori e a sua esclusiva disposizione.
Questo però è un problema, perché è proprio quel sogno ad essere il segreto della sua efficacia nella vendita. Ciò che rende l’azienda diversa dalle altre, facendo del suo prodotto un acquisto potenzialmente interessante per il cliente.
Comunicarlo a tutta l’organizzazione renderebbe quindi il lavoro della rete vendita più semplice, perché saprebbe cosa comunicare e come farlo, raccogliendo maggiori risultati a dispetto di una minore fatica.
Purtroppo, condividere un sogno non è semplice.
A volte l’imprenditore lo vive come un fatto personale, altre lo crede troppo difficile da esprimere a parole.
La condivisione del sogno però è fondamentale non solo per raccontare l’azienda per ciò che la contraddistingue dalla concorrenza, ma anche per ottenere dai venditori la motivazione che serve per scendere sul territorio.
È facile immaginare come una direzione comune e un obiettivo superiori possano spingere le persone ben oltre quello che farebbero benefits e premi aziendali (per quanto importanti).
D’altro canto, una profonda motivazione non si genera solo condividendo il sogno aziendale, perché se il collaboratore non è in sintonia con la sua visione, faticherà comunque a farne una fonte di entusiasmo per il proprio lavoro.
All’equazione manca quindi un altro elemento, il quale viene spesso dimenticato da molte organizzazioni. Parlo, cioè, del sogno del collaboratore.
Potremmo chiederci quanti imprenditori si interroghino, ad oggi, su quale sia il sogno dei propri venditori.
Anche se non mi azzardo a dare una risposta, dubito si possa dire che lo facciano tutti. Eppure, questa è una domanda importante.
Quella del venditore è una professione difficile quanto meravigliosa e chi la sceglie, il più delle volte, è una persona con delle ambizioni e la volontà di realizzare degli obiettivi personali.
Tutti abbiamo un sogno ed è importante che il lavoro ci permetta di realizzarlo.
Quando questo accade, lì nascono entusiasmo, proattività e motivazione.
A quel punto avremo non solo un commerciale pronto a dare il meglio di sé, capace di raccontare l’azienda e i suoi prodotti, ma in grado di farlo con lo stesso trasporto con il quale ne parlerebbe il suo imprenditore.
Certo, per farlo bisognerà prima rispolverare il sogno dell’azienda, raccontarlo e condividerlo. Dopodiché selezionare solo i collaboratori il cui sogno personale possa sposarsi con quello dell’imprenditore.
Un impegno importante, soprattutto all’inizio.
Questo grande lavoro di riscoperta e condivisione, però, renderà più facile il reclutamento delle persone adatte al nostro scopo, darà un nuovo valore alla formazione sui prodotti e servizi e, assieme ad un metodo di vendita finalmente allineato ai valori aziendali, renderà la rete commerciale più efficiente ed efficace.
Dunque, siamo pronti a riscoprire il sogno nostro e dei nostri collaboratori?
Buone vendite a tutti.
