Il commerciale è spesso visto come un animale solitario, ma è davvero così? Rimanere ai margini dell’organizzazione non è sempre frutto di una sua scelta.
Non siamo abituati a pensarci, ma anche il plurimandatario ha una sua identità e, anche se a primo impatto potrebbe sembrare una cosa da poco, in realtà questo aspetto nasconde delle implicazioni molto importanti.
Personalmente, credo che tante difficoltà che imprese ed imprenditori hanno nel gestire il rapporto con il commerciale plurimandatario, nascano proprio dal fatto di doversi rapportare con una persona esterna all’azienda.
Il plurimandatario ha infatti i suoi obiettivi, i suoi clienti, un’agenzia con relativi costi e ricavi, un bilancio da far quadrare… insomma un’identità, appunto, ben distinta e separata da quella della nostra azienda.
Se pensiamo a quanto spesso anche il commerciale monomandatario sia ostico da integrare rispetto alla nostra filosofia aziendale, perché comunque ha la propria partita iva e una certa libertà di movimento e di gestione del proprio tempo, figuriamoci quale percezione di sé, rispetto alla nostra realtà, potrà mai avere un commerciale al servizio di più aziende!
Un plurimandatario ha le sue relazioni e i suoi obiettivi e, proprio perché ha i suoi impegni, alla fine si muove a prescindere da quello che l’imprenditore vorrebbe facesse o dicesse.
Quando esce sul territorio, infatti, ha tutta una serie di interessi che vanno ben oltre alla singola azienda, fosse anche solo per il fatto che, tra le mani, si trova ad avare i prodotti o i servizi di più marchi.
Di fronte a questa naturale non-gestione del rapporto con il plurimandatario, chi si trova nelle condizioni di affidargli il proprio prodotto si domanda: siamo sicuri che riuscirà a fare sempre la cosa migliore per la mia azienda?
Questo è un dubbio importante perché è lui che, alla fine, si presenta al mercato per parlare di noi e del nostro prodotto.
Sapere cosa dirà – cosa dice tutt’oggi, anche in questo momento – è quindi fondamentale per evitare che si diffonda un’immagine sbagliata di noi e del nostro prodotto.
Purtroppo, cosa dica di noi il plurimandatario è facile da immaginare: difficilmente si allontana dal raccontare il nostro catalogo, perché raramente conosce qualcosa in più del nostro listino.
Il nostro modo di fare le cose o la nostra passione solitamente non fanno parte del suo bagaglio di conoscenze.
Rispetto a un elemento esterno e svincolato come quello del plurimandatario, avere un account interno o un ambassador per la propria azienda sembrerebbe allora la soluzione migliore. Il punto è che queste figure sono costose e non sempre possono essere un’alternativa percorribile.
D’altro canto, creare un rapporto di reale coinvolgimento con il plurimandatario sembrerebbe impossibile, vista la distanza di interessi e di valori che spesso ci dividono da lui.
Eppure, è davvero così?
Possiamo sinceramente dire di averle provate tutte, nel tentativo di coinvolgerlo rispetto alla nostra impresa?
Perché se è vero che il plurimandatario ha questa fama da randagio, è anche vero che nessuna azienda si preoccupa mai di integrarlo nella sua realtà.
Anzi: le prime a trattarlo da estraneo sono proprio loro.
Pensiamoci bene: ci lamentiamo spesso del fatto che con i clienti il commerciale non faccia altro che parlare di prodotto, ma non ci chiediamo mai effettivamente cosa stiamo facendo per fargli conoscere la nostra realtà.
Il più delle volte, il commerciale parla di prodotto perché è l’unica cosa che gli abbiamo raccontato di noi, mentre il nostro perché, il nostro modo unico di lavorare, la passione e l’energia che mettiamo nelle cose, di tutto questo non gliene abbiamo neppure accennato, dandolo forse per scontato.
Certo, all’inizio di ogni anno lo invitiamo per la riunione commerciale di routine, ma questo non può bastare.
Se vogliamo che il commerciale scenda sul territorio e parli della nostra azienda come se a farlo fossimo noi, dobbiamo dargli qualcosa in più.
Perché possa conoscerci davvero, l’obiettivo dev’essere quello di fargli vivere la nostra quotidianità in azienda, perché solo lì potrà comprendere il valore intangibile che ci distingue da tutti gli altri.
Per conoscerci non basta infatti una telefonata ogni tanto: è importante trovarsi di persona e passare del tempo assieme lavorando a dei progetti comuni.
Ad esempio, potremmo stabilire un ranking tra gli agenti plurimandatari, oppure chiedere loro una collaborazione riguardo ad un test per un nuovo prodotto, chiamandoli poi in sede per presentare un report finale.
Sarebbe bene anche coinvolgerli nelle riunioni, ma non solo in quelle più informali e meno strategiche. Fargli cadere ogni volta le cose dall’alto non è il modo migliore per dimostrare il proprio rispetto a chi, in fondo, si confronta ogni giorno con i nostri clienti.
Motivo in più, quest’ultimo, per cui il loro contributo potrebbe essere invece molto prezioso.
Attenzione però: tutto questo ovviamente non deve sostituire la formazione, la quale rimane di assoluta importanza perché, banalmente, sapere cosa si deve vendere e a chi è il primo passo per condurre una contrattazione.
Bisogna però affiancarle la costruzione di un rapporto umano e sincero, perché finché sarà solo una questione di numeri il commerciale non si sentirà mai coinvolto rispetto alla nostra azienda.
Sarà piuttosto una delle tante proposte da sottoporre al cliente mentre parlano di prezzi e di prodotto, cercando la soluzione più conveniente.
Prova ad immaginare invece come sarebbe se potesse raccontare la tua azienda attraverso il tuo sguardo: certo, cosa direbbe al cliente rimarrebbe un segreto, ma non sarebbe più un problema.
Perché l’unica cosa che vorrebbe fare, sarebbe raccontare a tutti quanto siete unici.
