Cambio settore: venditore di lungo corso, settore nuovo… funziona?
Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente… Dopo aver parlato dell’essere donna e dell’essere giovane (vedi qui), ora vediamo il caso del cambio di settore.
Negli annunci di lavoro, nella stragrande maggioranza, ci sono due elementi che vanno sempre in abbinata: anni di esperienza e settore di attività.
“E’ richiesta un’esperienza di almeno 5 anni nel settore farmaceutico”.
“Sono richiesti 10 anni di esperienza in analogo ruolo nel settore informatico”.
E’ rarissimo trovare annunci in cui si parli solo di esperienza nel ruolo di venditore, con qualunque tipo di provenienza.
Il motivo? Beh, se è da 5, 8, 10 anni che faccio il venditore nel settore X, quel settore lo conosco benissimo. Conosco i clienti. Conosco il mercato. Conosco la storia, l’evoluzione, i trend. Conosco i concorrenti.
Non solo: li ho toccati con mano. Non li conosco per teoria, con i clienti, ci ho parlato. I concorrenti, li ho incontrati, ho visto il loro operato, so per esperienza diretta su cosa sono forti e su cosa deboli. Le evoluzioni, le ho sperimentate sulla mia pelle.
Quindi, se un’azienda cerca un nuovo venditore, sceglierlo con una consolidata esperienza e conoscenza del settore in cui operiamo ci risparmia un tempo di formazione e preparazione: dovrà insegnare solo il proprio metodo e il proprio approccio, le specificità del proprio prodotto, ma non il mercato.
Ma siamo sicuri che sia l’unica strada? Facciamo alcune riflessioni.
Proviamo a pensare ai costi dell’azienda. Se assume un venditore che arriva dal suo stesso settore, ha molti benefici a costo zero: in più, avrà anche il vantaggio di avere informazioni aggiuntive sul proprio mercato che quella persona porterà con sé, viste da altre prospettive.
Se la persona invece è nuova, va investito del tempo nella sua formazione: l’azienda non può certo mandarlo a trattare con clienti storici che rischiano di saperne più di lui sul prodotto!
D’altro canto però questa persona potrebbe portare nuovi spunti e nuovi stimoli, vedere cose nuove che chi ormai vive il settore da anni non vede, affrontare le cose senza pregiudizi o preconcetti, e questo per l’azienda potrebbe rappresentare un importante vantaggio competitivo.
La resistenza arriva però soltanto dalle aziende? O anche dal venditore, che è disposto a cambiare azienda ma non settore?
Da un punto di vista di cambio di carriera, infatti, assistiamo più facilmente a cambi radicali (del tipo “mollo tutto e cambio vita”) che a situazioni in cui resti la professione ma cambi il settore.
Il Financial Times apre un articolo sul tema con una domanda: “La maggior parte della gente è relativamente rilassata all’idea di cambiare lavoro. Ma vale lo stesso se pensiamo di lasciare non solo il datore di lavoro, ma anche il settore? E’ un buon modo di uscire dalla zona di comfort o è un passo più lungo della gamba?” (leggi di più qui)
MichaelPage UK, in un articolo intitolato “I migliori suggerimenti su come cambiare settore”, consiglia di avere chiaro perché si vuole cambiare, e capire bene cosa si sta vendendo: è importante far capire come le proprie competenze si possano trasferire al nuovo settore. (leggi di più qui)
Dopo l’azienda, e dopo il venditore, il terzo attore è il cliente: cosa ne pensa se si trova davanti a qualcuno che magari ha superato la trentina da un po’ ma del suo settore non sa nulla? E’ diffidente e lo scredita in automatico? Come fare per far sì invece che questo non accada?
Nelle prossime settimane proveremo ad analizzare questi aspetti, anche grazie ad esperienze che raccoglieremo sul campo: buona lettura e al prossimo articolo!
