Il commerciale, ogni giorno, si relaziona con molti contesti diversi; trovare il giusto equilibrio non è sempre facile
In qualsiasi ambito della nostra vita, famigliare, lavorativo o di svago, il contesto in cui trascorriamo le nostre giornate gioca un ruolo importantissimo.
Quante volte, per esempio, il non sentirci a nostro agio ha compromesso la piacevolezza di un incontro o l’esito di un progetto?
Volendo provare a darne una definizione, potremmo dire che il contesto è un luogo in cui si crea un’energia particolare tra le persone che lo abitano e che, pur essendo totalmente intangibile, ne influenza i rapporti.
Questa energia, ben inteso, può essere positiva come negativa, tutto dipende dal ruolo che le persone che ne fanno parte decidono di assumere.
A proposito di ruolo, quello del commerciale nel tempo è cambiato molto.
La figura del venditore è passata infatti da quella del classico venditore aggressivo, stereotipo del piazzista che tutti conosciamo, a quella del consulente capace di ascoltare le esigenze del cliente e trovare la soluzione migliore rispetto ai suoi bisogni.
Chi è il consulente commerciale
Il consulente commerciale è l’ultimo elemento della filiera, quello che ha sulle spalle la responsabilità di valorizzare la fatica dell’intero processo attraverso il quale passa la creazione di un prodotto o servizio.
Per farlo è fondamentale che sia ben allineato rispetto all’organizzazione con cui collabora, perché solo entrando direttamente in contatto con la passione, l’eticità e la motivazione dell’intera organizzazione saprà poi raccontarne il prodotto al cliente, trasmettendo con le sue parole lo stesso entusiasmo con il quale l’imprenditore e tutti i suoi collaboratori vivono l’azienda e il proprio lavoro.
Parimenti, però, non sarà solo la conoscenza del contesto di origine, per così dire, a tornargli utile, bensì anche quella d’arrivo.
Non a tutti interessano infatti le stesse cose, e saper vendere un prodotto significa prima di tutto capire chi si ha di fronte, quali sono i suoi bisogni e in quale modo il nostro prodotto o servizio possa aiutarlo a risolverli.
Comprendere il contesto di arrivo è quindi più che mai importante per il commerciale, perché solo così saprà come declinare al meglio il messaggio del quale si è fatto ambasciatore.
Nel suo lavoro il commerciale ha dunque a che fare con molteplici contesti, e in ognuno di questi trova sfide differenti, il cui esito dipende in parte dalla sua volontà, in parte da quella delle aziende con le quali ha deciso di instaurare i suoi rapporti.
Il contesto con la propria azienda
Il primo contesto al quale appartiene il commerciale è senza dubbio quello dell’azienda con cui collabora.
È qui che trae l’energia e la motivazione necessarie per scendere sul territorio o telefonare ai clienti.
L’azienda lungimirante è quella che ha capito quanto sia importante coinvolgere il commerciale all’interno della propria realtà, condividendo con lui il piano strategico e, soprattutto, riuscendo a trasmettergli i valori che contraddistinguono l’azienda stessa.
Ci sono tuttavia molte aziende che troppo spesso si limitano a codificare un metodo, imponendo dei principi che vengono solo comunicati e non effettivamente condivisi. Il commerciale a quel punto si limita però ad imparare a memoria delle regole che non arrivano mai a toccarlo nel profondo, perché non sentendosene parte non ha motivo di farle davvero proprie.
Spesso questo accade quando le aziende limitano il proprio impegno alla fase di formazione, e cioè nel comunicare al commerciale le informazioni delle quali non potrebbe fare a meno per condurre una contrattazione, senza però integrarlo realmente all’interno dell’azienda facendolo sentire a tutti gli effetti parte della squadra.
Il contesto con il cliente
Il secondo contesto con il quale, per sua natura lavorativa, deve fare i conti, è quello relativo all’azienda cliente o potenziale tale.
È ovviamente di fondamentale importanza che il consulente commerciale conosca il contesto cui appartiene il cliente prima di accendere la macchina per raggiungerlo. Raccogliere quante più informazioni possibili in vista di un incontro fa parte della normale routine di ogni buon venditore, ma c’è un di più che può aiutarlo ad andare oltre a quanto ha già avuto modo di conoscere in una fase di ricerca preliminare.
Quando infatti si trova in presenza del cliente, magari dopo averlo raggiunto presso il suo luogo di lavoro, attraverso un’attenta attività di ascolto e di osservazione il commerciale potrà facilmente raccogliere ulteriori indizi sul proprio interlocutore.
Indizi fatti di dettagli: una parola detta con un certo tono, uno sguardo particolarmente intenso, un gesto di premura inaspettata. Tutto questo può svelargli il sistema di valori di chi ha di fronte, permettendogli di assumere il comportamento più adeguato alle circostanze. È un ambiente formale o informale, ad esempio? Può concedersi di approcciarsi con una battuta di spirito, oppure è più opportuno mantenere le distanze?
Riuscire a leggere il contesto in cui è arrivato gli permetterà di connettersi alle frequenze del cliente con più facilità, ottenendo così una comunicazione molto più efficace.
Una questione di equilibrio
Il consulente commerciale è per sua natura portato alle relazioni, adora interagire con le persone eppure, sul lavoro, è un lupo solitario.
Anche quando fa parte di un team in realtà è spesso messo in concorrenza coi colleghi, per cui è raro si superi un certo grado di collaborazione.
Il fatto stesso di trovarsi a ridosso di contesti differenti lo pone in una situazione particolare, perché anche quando appartiene ad una realtà aziendale precisa è pur sempre spesso al di fuori di questa, macinando migliaia e migliaia di chilometri ogni anno.
Sapersi far carico di queste grandi contraddizioni è sicuramente una sfida importante per ogni consulente commerciale, il quale però ha oggi a suo favore una grande opportunità.
All’inizio dell’articolo abbiamo parlato di ruoli, di come il piazzista aggressivo abbia lasciato il posto alla figura del consulente commerciale, più attento all’ascolto e ai reali bisogni del cliente.
Ecco, la gestione stessa di tutti questi contesti oggi stesso può e deve cambiare, così com’è cambiata la figura del commerciale con l’avvento di un altro tipo di consumatore.
Parlo di una gestione più inclusiva e meno separativa; più aperta al dialogo e capace di far coesistere tutti e molteplici i contesti che, da sempre, caratterizzano il meraviglioso lavoro del venditore, in un equilibrio che non penalizzi nessuno di essi.
Una sfida difficile ma che, oggi, sono sicura sia possibile vincere.
