Come essere un venditore efficace? Non esiste il manuale del perfetto venditore, ma ci sono alcuni punti che possono fare la differenza.
Sicuramente è importante fare attenzione ad alcuni errori da evitare (vedi articolo scorsa settimana!). Concentrandosi invece sulle cose da fare, vediamo 5 virtù del venditore.
1. Preparazione
Prima di andare da un cliente e incontrarlo, devo sapere tutto sulla persona e l’azienda con cui avrò l’appuntamento, e sullo storico della relazione tra le nostre due realtà. Devo conoscere l’azienda, il suo passato e i suoi aggiornamenti; il mio interlocutore (è da tanto in azienda e nel ruolo? È lui che decide cosa acquistare?); devo sapere se tra noi ci sono già stati contatti, e se è già un cliente devo arrivare all’incontro con una fotografia precisa dei dati di vendita, dello stato della relazione (ci sono state contestazioni? Abbiamo punti in sospeso?). E’ anche molto utile prepararsi con un ordine del giorno dell’incontro, per gestire al meglio i tempi e non andare a braccio.
2. Ascolto attento e attivo
La vendita oggi è vendita relazionale: non devo andare da qualcuno per proporre il mio prodotto, per stordirlo di chiacchiere, per elencare tutta la lista di caratteristiche e vantaggi di ciò che vendo. Devo saper fare domande, e far parlare il cliente. E soprattutto, devo saperlo ascoltare: quanto sono irritanti le persone che iniziano a replicare prima ancora che voi abbiate finito di parlare? Che iniziano a rispondere prima ancora che voi abbiate finito la domanda, presumendo di averla compresa? Non facciamo l’errore di farci prendere dall’ansia da prestazione, stile quiz tv con le cuffie e mano pronta sul pulsante per rispondere: aspettiamo che chi parla abbia finito, e cerchiamo di cogliere tutto ciò che dice.
3. Assertività
Oltre a come si ascolta, nella vendita relazionale l’altro lato della medaglia è come si parla. L’assertività e la capacità empatica sono fondamentali. L’assertività è la capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni senza offendere né aggredire l’interlocutore: nella negoziazione, significa saper affermare la propria posizione, senza fare lo zerbino pur di compiacere il cliente, e al contempo senza voler prevaricare, in logica di trasparenza e partnership, in modo che siano chiari i confini e le regole del gioco, con reciproco vantaggio. Questo è importante sia nella trattativa in questione, che per l’impostazione di quelle future e di tutto il tono della relazione.
4. Saper usare il silenzio
Il silenzio nelle relazioni di solito spaventa o mette a disagio, rappresenta un vuoto da colmare. Ma, in combinazione con un ascolto attivo, può essere un asso nella manica. Se non lo colmo io, potrà essere il mio interlocutore a volerlo fare: ecco che allora, a fronte di una pausa di silenzio, potrà volerla riempire dicendomi qualcosa, rivelando un dettaglio nuovo, riparafrasando magari un concetto già espresso ma che riformulato potrebbe darmi nuova luce sui dati a mia disposizione.
5. Costanza
La cura della relazione con il cliente è fondamentale. Dopo l’incontro, non posso pensare che la palla stia a lui, e che sia lui che – quando e come vorrà – mi ricontatterà e farà il suo ordine. Se è vero che non devo stargli troppo addosso perché l’effetto pushy è oppressivo e controproducente, è altrettanto vero che all’incontro va dato seguito, sia che il mio interlocutore abbia deciso di acquistare sia che abbia deciso di non farlo: magari non compra oggi, ma comprerà domani. E’ fondamentale esserci, stargli vicino, passare per un caffè o un saluto… la costanza premia.
