Il ruolo dello storytelling nelle trattative di vendita
Nel film “Enzo, la nascita di un mito” ispirato alla storia di Enzo Ferrari, c’è una scena nella quale i dirigenti Alfa Romeo, dalla cui squadra corse nascerà poi la scuderia Ferrari, avvertono Enzo di aver fatto offerte piuttosto generose al miglior progettista in circolazione, l’Ingegner Vittorio Iano, per strapparlo alla Fiat, senza mai convincerlo.
La risposta di Ferrari, mentre apriva la porta e presentava proprio l’ingegner Iano quale membro del suo staff, è stata: “forse perché nella vostra offerta non era incluso un sogno. E i sogni, spesso, sono contagiosi…”
Anche Martin Luther King nel suo celebre I have a dream speach del 1963 utilizza il sogno per mobilitare le masse. Probabilmente se si fosse limitato a un “I have a plan”, l’impatto sarebbe stato un po’ diverso.
Infine, la leggenda narra che Steve Jobs convinse John Sculley, presidente di Pepsi, a seguirlo nel suo sogno con la frase: «Vuoi continuare a vendere acqua zuccherata o vieni con me a cambiare il mondo?»
I singoli sogni delle persone, quando sono condivisi e allineati, producono una forza propulsiva potentissima che porta prima a definire una Vision e una Mission coerenti con il sentire comune, poi a declinarle in obiettivi e progetti specifici con il pieno coinvolgimento di tutte le parti.
Chi sa costruire visioni coraggiose, esprimere e condividere valori fortemente motivanti, alimenta l’energia delle persone e fornisce un significato profondo all’operato quotidiano in ogni contesto, sia all’interno dell’azienda che nella relazione con i clienti.
L’economia comportamentale ha ampiamente dimostrato, Kahneman in primis nel suo libro Pensieri lenti e veloci, come l’istinto, le emozioni e le esperienze influenzino il processo decisionale di ogni essere umano, in qualunque latitudine del globo.
Spostando il focus sulla vendita, c’è ancora chi è portato a pensare che i fattori che influiscono sul processo di acquisto siano legati a elementi razionali, mentre il percorso del cliente e la motivazione di acquisto sono guidati da fattori che, primariamente, sono connessi alle emozioni e alla realizzazione di un sogno.
L’intero ciclo di vendita è sostanzialmente un’esperienza emotiva, sia per l’acquirente che per il venditore.
Ma quali sono alcune delle soft skill che possono diventare dei veri e propri strumenti per migliorare il processo e l’esperienza di vendita vissuta dal cliente?
La premessa è che l’obiettivo di una vendita non può essere incentrato nella sola argomentazione di features and benefits del tuo prodotto o servizio.
Il campo d’azione va necessariamente allargato e deve passare prima per l’esplorazione del sogno del cliente e, a seguire, nell’identificazione delle difficoltà che ne ostacolano la realizzazione.
Questo permette di alzare la soglia dell’attenzione, ingaggiare l’interlocutore e focalizzarlo sul percorso assieme, senza deviazioni o interruzioni.
Il modo migliore per costruire questo approccio altamente efficace, è quello di farlo attraverso una storia.
Le storie, grazie alla sequenza narrativa, entrano in risonanza con il nostro target perché attivano specifiche aree del cervello umano generando delle vere e proprie reazioni chimiche che immettono nel corpo una sequenza di mix ormonali.
L’alternarsi di adrenalina, serotonina, dopamina, cortisolo ed endorfine, solo per citarne alcune, crea un susseguirsi di specifiche emozioni durante le diverse fasi della vendita che coinvolgono e stimolano l’interesse, garantendo una più lunga memorabilità.
È provato, infatti, che tutti tendiamo a ricordare di più e meglio ciò che associamo a un’emozione, rispetto ad un nudo e crudo elenco di fatti.
Molti professionisti della vendita sottovalutano, o non hanno ancora compreso, il potenziale dello Storytelling: prima di giungere alle soluzioni, devi necessariamente percorrere al fianco del cliente anche quella parte poco piacevole del viaggio che riguarda i problemi e gli ostacoli che ha vissuto o che sta tutt’ora vivendo.
Navigare emotivamente tra questi, sottolineando effetti e implicazioni negative del non affrontarli, crea nell’interlocutore uno stato di urgenza e necessità.
Solo a quel punto potrai iniziare a raccontare l’utilità delle tue soluzioni e di come il tuo intervento lo aiuterà a superare i problemi, portandolo metaforicamente nel futuro e vivendo anticipatamente le sensazioni che sperimenterà quando avrà raggiunto la meta assieme a te.
È questa sequenza narrativa che, grazie alla variazione dei mix ormonali, alterna sensazioni di attrazione e tensione, conflitto e soddisfazione, dolore e piacere, fino a coinvolgere e connettere emotivamente il cliente come uno spettatore in platea di fronte al miglior film di Hitchcock.
Quando ricostruiamo il loro percorso, lo colleghiamo al sogno e lo raccontiamo in una storia, i clienti percepiscono che non vendiamo, ma che condividiamo valore.
E questo può sempre fare la differenza nelle tue trattativa di vendita.
