Punti di forza e debolezza, minacce e opportunità per chi inizia in età molto giovane la carriera commerciale
Questo è il secondo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita.
La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente… Dopo il primo articolo sullo scenario (vedi qui), ora ci concentriamo su un’analisi SWOT dell’arena in cui il giovane venditore si deve inserire.
“Ciò che dobbiamo imparare a fare, lo impariamo facendolo” diceva Aristotele: dopo aver studiato bene il prodotto o servizio che si deve vendere, e aver frequentato dei corsi di formazione dedicati alle tecniche di vendita (come per esempio il nostro corso vendita! Scopri di più qui!) ogni neo-venditore deve misurarsi sul campo, dove l’età e inesperienza verranno certamente notate dal cliente.
Come riuscire a trarre il massimo vantaggio da questa situazione, senza esserne danneggiati?
Conoscere bene punti di forza e debolezza, minacce e opportunità è certamente un buon punto di partenza per decidere poi come giocare al meglio le proprie carte.
Punti di forza
I punti di forza principali sono legati ad alcuni aspetti:
- Formazione più “fresca” e recente: gli studi sono più vicini, soprattutto per quanto riguarda eventuali novità del settore;
- Lingue: i millennials tendono a conoscerle di più;
- Familiarità con internet e tutto il mondo della comunicazione digital;
- Energia e voglia di esplorare e sperimentare;
- Meno vincoli familiari o responsabilità che impongano limiti a trasferte lavorative;
Punti di debolezza
Il principale è legato all’assenza di conoscenze e relazioni: il contatto col cliente è tutto da costruire, la fiducia è tutta da guadagnare, e questo ha due ricadute:
- La difficoltà nel trovare gli interlocutori giusti e farsi prendere sul serio nonostante l’età;
- L’assenza di un parco clienti implica un grande lavoro di “semina” all’inizio, e questo può essere un limite se l’inquadramento prevede (come nel caso di agenti) compensi con una grossa quota di variabile;
Opportunità
L’elemento più significativo è legato al fatto che la figura del commerciale è molto ricercata dalle aziende (vedi dati qui)
Non solo: l’esperienza nel settore commerciale può aprire molte porte per una carriera da manager, grazie al mix di competenze che si acquisiscono sul campo; dalla conoscenza dei clienti alle capacità di relazione e network con colleghi e partner. A dirlo è l’86% dei dirigenti intervistati dalla Sda Bocconi in un sondaggio realizzato dal suo Commercial Excellence Lab: quasi 9 manager su 10 (l’89%) ritengono che il lavoro nelle vendite abbia contribuito alla proprio carriera, mentre il 93% dichiara che le competenze nel campo sono fondamentali per salire di grado nel gruppo (Leggi di più qui )
Un terzo aspetto è legato alla formazione: le aziende sanno che i commerciali sono importanti e quindi sono interessate ad avere in squadra persone aggiornate e motivate.
Last but not least, la retribuzione: tra I vari “primi lavori” possibili, quello da commerciale è uno di quelli meglio pagati (Scopri di più qui)
Minacce
La prima minaccia è legata allo stereotipo che vendere sia “limitativo”. Come spiega Paolo Guenzi, professore associato alla Sda Bocconi e tra i curatori della ricerca, «le aziende sono in cerca e si prestano a far crescere talenti nel settore, ma i giovani non lo sanno o non se ne rendono conto – dice -. Alle volte, sono ancora forti gli stereotipi che qualificano le Sales come qualcosa di limitativo».
Un altro elemento, data la centralità del cliente, può venire dai colleghi senior, che possono non essere collaborativi verso i nuovi entrati per una sorta di “gelosia dei contatti” (soprattutto in ambiti pagati a provvigione!).
Infine, la diffidenza del cliente: nella vendita consulenziale è fondamentale porsi come figura a fianco del cliente, che lo consiglia e lo supporta, ed è chiaramente difficile per un ragazzo di 20 anni superare la diffidenza iniziale di un cliente che in quel campo opera magari da prima che lui nascesse!
Nel prossimo articolo, vedremo come sfruttare al meglio tutti questi aspetti, e leggeremo le storie e gli spunti di alcuni venditori affermati relativamente al loro esordio in questo mondo: se volete segnalarci le vostre, scrivetecele per contribuire al dibattito!
