Sentivamo il bisogno di mettere ordine nel nostro reparto vendite, sempre troppo impegnato operativamente per riuscire a codificare le diverse azioni.
Il team di Laboratorio Commerciale ci ha dato l’opportunità di confrontarci con consulenti esperti per creare un metodo di lavoro consono al nostro settore merceologico. Li abbiamo scelti per il dinamismo, la velocità e la programmazione di tutto il lavoro .
Giorgio TInazzi
Direttore commerciale Cantine Tinazzi
Sentivamo il bisogno di mettere ordine nel nostro reparto vendite, sempre troppo impegnato operativamente per riuscire a codificare le diverse azioni.Il team di Laboratorio Commerciale ci ha dato l’opportunità di confrontarci con consulenti esperti per creare un metodo di lavoro consono al nostro settore merceologico. Li abbiamo scelti per il dinamismo, la velocità e la programmazione di tutto il lavoro .
Giorgio TInazzi
Direttore commerciale Cantine Tinazzi
Il bisogno:
riposizionamento
strategico
Tinazzi è un’azienda con più di 50 anni di storia che, alla terza generazione, ancora mantiene una salda gestione familiare.
Le attuali oscillazioni economiche e la precarietà prodotta dai mutamenti degli ultimi anni l’hanno però spinta a mettere in discussione alcuni vecchi parametri, ricercando una figura terza con la quale potersi confrontare per rinnovare il proprio approccio al mercato.
Le attuali oscillazioni economiche e la precarietà prodotta dai mutamenti degli ultimi anni l’hanno però spinta a mettere in discussione alcuni vecchi parametri, ricercando una figura terza con la quale potersi confrontare per rinnovare il proprio approccio al mercato.
Situazione iniziale:troppa attenzione
all’operatività
Il Direttore commerciale sentiva il bisogno di mettere ordine all’interno del proprio reparto, sempre troppo impegnato operativamente per riuscire a codificare le proprie azioni.
Come prima cosa è stato quindi utile effettuare un’analisi iniziale, indispensabile per conoscere il lavoro svolto fino a quel momento e individuare, allo stesso tempo, alcune aree di miglioramento.
Come prima cosa è stato quindi utile effettuare un’analisi iniziale, indispensabile per conoscere il lavoro svolto fino a quel momento e individuare, allo stesso tempo, alcune aree di miglioramento.
Piano strategico:
riscoprire i
valori distintivi
Da subito è stato chiaro allo stesso Direttore commerciale quanto fosse importante lavorare nella direzione di un metodo di vendita comune e condiviso.
L’abbiamo fatto attraverso l’utilizzo di riunioni individuali per i commerciali e il management, monitorando i risultati prodotti e sfruttando strumenti formativi per implementare competenze e procedure specifiche.
È stato anche predisposto un piano per la costruzione di un’accademy interna, organo fondamentale per l’integrazione e la formazione delle nuove figure all’interno del reparto.
L’abbiamo fatto attraverso l’utilizzo di riunioni individuali per i commerciali e il management, monitorando i risultati prodotti e sfruttando strumenti formativi per implementare competenze e procedure specifiche.
È stato anche predisposto un piano per la costruzione di un’accademy interna, organo fondamentale per l’integrazione e la formazione delle nuove figure all’interno del reparto.
Attività realizzate:
azioni e strumenti
a supporto della
rete vendita
Le attività operative e gli strumenti messi in campo nell’applicazione della strategia sono stati numerosi. Per quanto riguarda lo sviluppo della rete commerciale sono state effettuate le seguenti azioni:
- Colloqui con il direttore commerciale
- Colloqui individuali con i venditori
- Analisi dell’identità trasmessa al mercato
- Analisi degli strumenti di vendita
- Definizione della swot per la rete vendita
- Analisi Budget commerciale
- Costruzione del ranking venditori
- Definizione di uno sviluppo strategico
- Definizione di un metodo di vendita comune
- Costruzione dell’accademy interna
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