Guardandoci attorno abbiamo capito che il mercato stava cambiando. Per adeguarci alle sue nuove esigenze, Laboratorio Commerciale ha iniziato dall’analisi del mercato, arrivando alla costruzione di un progetto di sviluppo passando per la formazione delle reti vendita.
Per applicare la strategia che ci impegnerà nei prossimi anni, la formazione specifica per alcune figure chiave è stata senza dubbio l’attività più importante. Perché ci permette di andare sul mercato proponendoci in un modo più efficace. 
Fabrizio martinelli
AD e Direttore commerciale Omkafè
Guardandoci attorno abbiamo capito che il mercato stava cambiando. Per adeguarci alle sue nuove esigenze, Laboratorio Commerciale ha iniziato dall’analisi del mercato, arrivando alla costruzione di un progetto di sviluppo passando per la formazione delle reti vendita. Per applicare la strategia che ci impegnerà nei prossimi anni, la formazione specifica per alcune figure chiave è stata senza dubbio l’attività più importante. Perché ci permette di andare sul mercato proponendoci in un modo più efficace.
Fabrizio martinelli
AD e Direttore commerciale Omkafè
Il bisogno: creazione
di un metodo
commerciale
alternativo
Situazione iniziale:
rete vendita priva
di metodo
L’azienda Omkafè si fonda su valori molto sani e forti, facilmente riscontrabili nella proprietà e in tutta la rete di collaboratori che vi operano. Si tratta quindi di una realtà imprenditoriale molto piacevole, con un prodotto qualitativamente elevato, che tuttavia sentiva fortemente la necessità di trovare una valorizzazione ulteriore nel proprio mercato di riferimento. L’organizzazione della rete commerciale presente non poteva sviluppare quanto sopra descritto, poiché la sua impostazione le impediva di offrire un servizio di consulenza che permettesse al cliente di vedere Omkafe come un’azienda diversa e orientata davvero al suo bisogno.
Piano strategico:
dare ordine
a ogni attività
Il piano strategico ha trovato realizzazione attraverso una molteplicità di azioni molto mirate, che hanno coinvolto sia l’area legata al marketing sia quella commerciale.
Nello specifico quella commerciale si è deciso di inserire due nuove figure parallele alla rete vendita, che permettessero ad Omkafè di differenziarsi come marchio con lo sviluppo dell’attività consulenziale e in nuove zone.
Attività realizzate:
azioni e strumenti
a supporto della
rete vendita
Le attività che sono state intraprese al fine della definizione strategica sono state le seguenti.
Nella prima fase ci si è concentrati sull’analisi:
- check up aziendale
- analisi dei competitor
- analisi della comunicazione
- analisi della web position
- analisi della rete vendita
- mystery client presso l’azienda e i principali competitor.
Successivamente è stato possibile strutturare uno scenario strategico di vendita, che permettesse ad Omkafè di individuare un proprio nuovo posizionamento sul mercato, che si è concretizzato in fase di applicazione attraverso le seguenti azioni:
- creazione Academy interna
- creazione Academy esterna
- formazione specifica sul valore distintivo
- ristrutturazione del modello incentivi
- inserimento nuove figure commerciali con metodo formativo specifico
- tutoring alla direzione commerciale
- affiancamento sulle scelte strategiche commerciali Italia ed estero
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