Dopo il passaggio generazionale, l’azienda Komet con sede a Trento ha spostato il suo headquarter a Lienz, in Austria, e ha cominciato un percorso di sviluppo in nuovi mercati, passando dal locale all’internazionale, con l’apertura di una nuova sede anche negli Stati Uniti. Quello che serviva era un cambio di marcia sul marketing e sulla comunicazione, con la volontà di riposizionare il brand nel settore B2B dei componenti di irrigazione.

Nonostante i tre fratelli Drechsel, subentrati alla gestione del padre, avessero intrapreso un percorso di crescita aziendale e di forte sviluppo della parte tecnica, gli strumenti e le attività di comunicazione non erano adeguati al trasferimento del valore al cliente finale. La volontà di ampliare la propria quota di mercato inoltre doveva essere supportata da un metodo di vendita rigoroso, ma soprattutto capace di enfatizzare i valori distintivi dell’azienda, che fino al nostro intervento erano stati lasciati in secondo piano.

Prima di definire una strategia è stato fatto un check up aziendale in termini di risultati, identità, distribuzione, posizionamento, comunicazione e mercato di riferimento, per comprendere come esaltare al meglio i valori distintivi dell’azienda.

Il piano strategico si è focalizzato sulla definizione di una strategia di medio periodo, con l’obiettivo di spostare l’attenzione dal prezzo di vendita, alla qualità tecnica e alla durata dei prodotti. All’interno del piano è stato descritto con attenzione un nuovo metodo di vendita, che, in collaborazione con la divisione marketing, ha permesso di integrare strumenti attivi per la profilazione dei vari attori della filiera distributiva e di reportistica. Il piano strategico ha permesso, quindi, di definire un budget commerciale diviso per area, venditore e prodotto, un piano di marketing per la realizzazione di diverse attività e strumenti e un piano incentivi per motivare i venditori, basato su indicatori di tipo qualitativo e quantitativo.

La seconda fase del progetto, si è concentrata sulle azioni di trade marketing, ossia le azioni di marketing indirizzate alla rete distributiva, invece che al consumatore finale. All’interno di questa fase è stata definita una strategia operativa con l’obiettivo di facilitare il trasferimento del valore del prodotto agli installatori e ai distributori dei sistemi di irrigazione, nei quali vanno a inserirsi i prodotti di Komet Irrigation.

Le attività operative e gli strumenti messi in campo nell’applicazione della strategia sono stati numerosi. Per quanto riguarda lo sviluppo della rete commerciale sono state effettuate le seguenti azioni:

 

• check up aziendale par analizzare l’identità, i risultati, la comunicazione e la rete commerciale
• analisi della rete distributiva
• piano strategico con l’individuazione dei valori distintivi, definizione di budget commerciali e piano marketing
• piano operativo dettagliato per attività, tempi e responsabili
• definizione di un nuovo metodo commerciale bastato su diverse fasi, con azioni ben precise. Sono state inserite schede di profilazione per i clienti, per raccogliere informazioni importante per la gestione del cliente stesso
• creazione di un cruscotto di monitoraggio dei risultati dei venditori, diviso per aree e prodotti
• inserimento nuovi area manager per lo sviluppo di nuovi mercati e per il potenziamento di alcuni mercati attivi
• definizione di un piano incentivi di tipo quantitativo e qualitativo
• stesura di un manuale venditori Komet, strumento mai esistito prima in azienda e che ha permesso di trasmettere il perché di Komet e la linea operativa da seguire a tutti i venditori
• strutturazione di un progetto di trade marketing per lo sviluppo delle rete commerciale, con la creazione della Komet Cathedral
• piano formativo per la rete vendita per riuscire a trasferire il nuovo metodo commerciale