Il settore dell’edilizia ha attraversato un’importante fase di cambiamento negli ultimi anni e la società Triveneta Pose, specializzata nella realizzazione di massetti di sottofondo, ha sentito l’esigenza di mettersi in discussione e ristrutturare completamente il proprio modello di business. L’azienda vanta una pluriennale esperienza nel settore, che le ha permesso negli anni di maturare competenze trasversali, dal prodotto al metodo. Tuttavia la mancanza di un’identità chiara e condivisa non le aveva permesso di definire il proprio posizionamento nel mercato dell’edilizia e di conseguenza la rete vendita era impreparata allo sviluppo di nuove opportunità di business.

La rete vendita Triveneta Pose era disorganizzata e caratterizzata da una certa passività nella ricerca di nuove opportunità di business. I venditori erano privi di obiettivi e di un metodo chiaro e condiviso. L’azienda inoltre non disponeva di alcun piano formativo per i propri venditori e operai, che agivano singolarmente e non come un gruppo di lavoro collaborativo e coeso. Senza una strategia di vendita non vi era alcuna possibilità di mettere in atto un progetto di new business e la mancanza di un ufficio marketing-commerciale comportava grossi problemi a livello organizzativo, specialmente in relazione alla rete vendita.

Il primo passo è stato quello di effettuare un check-up attraverso analisi approfondite, in particolare:

• identità aziendale
• analisi del mercato dell’edilizia
• analisi dei competitor
• analisi del fatturato
• analisi della rete vendita
• analisi del metodo commerciale
• analisi della comunicazione

Dall’analisi emergeva la necessità primaria per Triveneta di trovare un preciso spazio sul mercato e di presidiarlo in modo corretto. Per farlo era necessario consolidare la propria struttura e organizzazione aziendale e implementare la propria identità, adottando una struttura che fosse in grado di valorizzare le due principali componenti, ovvero la parte legata al prodotto e quella legata al servizio.

Per questo è stato sviluppato un marchio Gruppo Triveneta, che racchiudesse sotto di sé altri tre marchi: Triveneta Pose, l’area dedicata alla fornitura e alla posa del prodotto, Progetto Massetto e Superfici Verticali, due progetti speciali dedicati al servizio di consulenza globale del gruppo, rispettivamente alla pavimentazione e alle pareti. È stato quindi strutturato un piano operativo che potesse dare un nuovo ordine all’organizzazione aziendale.

Il primo passo è stato quello di strutturare una divisione commerciale organizzata, con mansioni e responsabilità chiare e che si occupasse di pianificare e gestire l’intero comparto vendite.
Per quanto riguarda il piano strategico sono state previste le seguenti azioni principali:

 

• organizzazione di una struttura di vendita
• definizione delle mansioni e delle responsabilità
• analisi del metodo commerciale presente
• analisi e condivisione dei valori distintivi Triveneta
• definizione del budget commerciale
• definizione di un piano incentivi
• definizione di un metodo per un’analisi dei dati relativi alle vendite
• segmentazione portafoglio clienti
• definizione delle fasi di vendita e codifica delle attività
• creazione di un manuale del metodo di vendita Triveneta
• strutturazione di un percorso di formazione, tecnica e di metodo
• sviluppo e realizzazione di materiali di marketing di supporto al metodo commerciale