Erremme Group logo

La grande esigenza che avevo era quella di trasmettere la mia visione aziendale anche a tutta la rete commerciale. Per riuscirci avrei però dovuto rinunciare all’improvvisazione, creando un metodo preciso. In questo ho trovato un grande aiuto in Laboratorio Commerciale, perché è stato capace di codificare anche le esigenze di una persona assolutamente destrutturata come me.
Grazie alla nuova metodologia di lavoro, sono riuscito a trasmettere le mie idee a tutti i collaboratori commerciali, codificando con precisione le diverse fasi della vendita.

Roberto Galli
AD Erremme Group

Erremme
Erremme Group logo

La grande esigenza che avevo era quella di trasmettere la mia visione aziendale anche a tutta la rete commerciale. Per riuscirci avrei però dovuto rinunciare all’improvvisazione, creando un metodo preciso. In questo ho trovato un grande aiuto in Laboratorio Commerciale, perché è stato capace di codificare anche le esigenze di una persona assolutamente destrutturata come me. Grazie alla nuova metodologia di lavoro, sono riuscito a trasmettere le mie idee a tutti i collaboratori commerciali, codificando con precisione le diverse fasi della vendita.

Roberto Galli
AD Erremme Group

Il bisogno:
definizione strategica
per lo sviluppo

L’obiettivo iniziale di Erremme era quello di “ri-conoscere” il proprio settore merceologico, condizionato e macchiato da azioni e attività commerciali sempre più basate sull’abbassamento del prezzo, condizionando in questo modo il percepito da parte del cliente e orientandolo a porre un’attenzione maggiore al costo di acquisto rispetto al costo di utilizzo.

Una volta effettuata una fotografia chiara del mercato di riferimento, Erremme ha sentito la necessità di definire un piano strategico preciso e dettagliato, sul quale strutturare il proprio sviluppo aziendale e rendere coerenti tutte scelte e attività operative.

Situazione iniziale:
mancato riconoscimento
del valore

Erremme è sempre stata un’azienda innovativa e diversa nel suo settore di riferimento, cercando di differenziarsi dalle altre offrendo servizi nuovi e interessanti, ma sempre regalandoli, inserendoli nel “prodotto” sotto forma di sconto. In questo modo non permetteva al cliente di riconoscerle un grande valore distintivo, costringendo la forza vendita a usare sempre il prezzo come leva.

Un altro elemento di criticità era legato ad una limitata condivisione interna all’azienda, perché importanti elementi di diversificazione non erano sempre compresi chiaramente da tutti i dipendenti.

Piano strategico:
dare ordine
a ogni attività

Il lavoro del progetto di sviluppo si è concentrato sul riordino, cercando di dare valore ad ogni attività e servizio proposti da Erremme. Si è creato quindi un marchio di gruppo “Erremme Group”, sotto il quale sono stati pensati altri quattro brand, tutti caratterizzati da servizi diversi e specifici:

  • Erremme, che si occupa della vendita di prodotti, sistemi e metodi di pulizia professionale
  • Roberto Galli Consulting, che offre un servizio di consulenza aziendale specializzata nel settore delle imprese di pulizia. Grazie all’esperienza di più di 25 anni nel settore delle pulizie di Roberto Galli, è stato sviluppato un metodo di lavoro e di gestione per le imprese di pulizie, che parte dall’analisi fino alla progettazione operativa e commerciale
  • Roberto Galli Trade, dedicato alle imprese di pulizia che beneficiano del servizio di consulenza. Si è creato un servizio di acceleratore di business, attraverso il quale le imprese possono aumentare il loro volume d’affari, godendo di un servizio di new business che va ad affiancarsi nella fase di creazione del database dei clienti potenziali, nel fissare gli appuntamenti, nel gestire gli incontri ma soprattutto nel redarre un progetto di lavoro distintivo
  • Erremme Group Academy, con la mission di far crescere la cultura nella propria rete, interna ed esterna e quindi una formazione dedicata ai propri clienti, ai potenziali clienti, ai clienti dei propri clienti, attraverso conferenze, ecc.

Per ogni divisione sono stati sviluppati una strategia ed un piano operativo dedicato, ponendo particolare attenzione al target specifico, ai valori, ai canali ed alle attività operative.
In seguito è stata ristrutturata la rete vendita con l’obiettivo di saper sostenere questo posizionamento e questa complessità di identità, attraverso un progetto innovativo di selezione strutturato su sei settimane di scuola selettiva, dove sono stati coinvolti circa 15 formatori specializzati per 8 ore al giorno, al fine di aiutare questi giovani talenti a diventare consulenti commerciali di alto livello, capaci di interpretare il ruolo di ambasciatore Erremme.

Attività realizzate:
azioni e strumenti
a supporto della
rete vendita

Nella prima fase ci si è concentrati sull’analisi qualitativa della rete vendita e dei competitor, successivamente la definizione strategica ha permesso di elaborare, parallelamente all’area marketing ed alla comunicazione:

 

  • un piano strategico della durata di 5 anni
  • un piano commerciale per ogni divisione
  • un piano incentivazione della rete vendita
  • due distinte scuole talenti per la scelta di nuovi venditori da far crescere con il metodo Erremme della durata di sei settimane ciascuna, che ha visto il coinvolgimento di diversi imprenditori e formatori professionisti
  • inserimento di consulenti commerciali
  • creazione del metodo commerciale diviso per fasi: partendo dal perché dell’azienda si arriva attraverso diversi step al mercato finale
  • inserimento della struttura di telemarketing
  • inserimento dello strumento del CRM
  • creazione di diversi strumenti di vendita
  • academy interne sviluppate per la Direzione, per i consulenti commerciali e per i ruoli che devono interagire internamente con la rete vendita

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